Содержание:
Маркетплейсы — конкурентная среда. Чтобы выстроить грамотную стратегию продвижения и получения прибыли, нужно знать, какие инструменты и методы работают лучше других. Рассказываем о самых интересных!
Карточка товара — первое, что видит покупатель. Если она не цепляет или неряшливо оформлена, то он не заинтересуется товаром, даже если он очень качественный. Поэтому начинайте с проработки карточки и описания товара: выделите свои УТП и грамотно подсветите их в характеристиках и тексте. Не забывайте про ключевые слова: SEO-оптимизация — основа продвижения.
Фотографии должны быть качественными, показывать товар с разных ракурсов и подчеркивать его преимущества. Работайте с отзывами и вопросами: покупатели обращают внимание на то, как селлер отвечает на обратную связь от пользователей. Можно дополнительно стимулировать на то, чтобы оставлять отзывы: продвигаются товары с большим количеством положительных оценок.
Еще один фактор — правильная цена. Маркетплейсы предлагают покупателям широкий выбор, и стоимость товара играет решающую роль при выборе. Изучите, по каким ценам и в каких категориях продают конкуренты, какая у них скидочная политика. Не бойтесь предлагать скидки или участвовать в акциях, которые предлагают сами площадки. Учитывайте, что цены на маркетплейсах меняются быстро, и реагировать на изменения рынка нужно очень оперативно.
Алгоритмы маркетплейсов отдают предпочтение товарам, которые пользуются спросом. Чтобы повысить шансы на успех, поддерживайте высокий уровень продаж. Это можно сделать за счет продающей инфографики, улучшения качества обслуживания клиентов и грамотного управления складскими запасами. Отсутствие товара на складе негативно отражается на вашей позиции в поисковой выдаче.
Другой важный аспект — это работа с ключевыми словами. Успешные селлеры тщательно подбирают запросы, по которым их товар может быть найден. Для этого используются инструменты для анализа ключевых слов, например, MPSTATS. Ключевые слова должны быть не только в заголовке и описаниях, но и в характеристиках. Избегайте переоптимизации карточки, когда описание представляет собой нечитаемый текст из ключевых слов. Такие карточки плохо воспринимаются пользователями и могут быть заблокированы МП.
Полезные сервисы для подбора ключевых слов и аналитики:
Наконец, не забывайте о постоянном анализе результатов. Важно регулярно мониторить успешность продвижения и корректировать стратегию. Аналитические инструменты помогают отслеживать, как изменяется позиция товара в выдаче, какие ключевые слова работают лучше всего и какие акции приносят наибольшую выгоду.
Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем с огромным спросом, но не менее огромной конкуренцией. Селлер обязан учитывать правила и требования маркетплейса: оформление карточек товара, стандарты фотографий и тексты описаний. У каждой платформы свои особенности и рекомендации, своя стоимость фулфилмента и ограничения, которые следует изучить перед размещением, чтобы не столкнуться со штрафами и блокировками.
Основная особенность маркетплейсов — важность рейтингов и отзывов. Покупатели принимают решение о покупке на основе оценок продавца и отзывов других покупателей. Маркетплейсы учитывают это в алгоритмах ранжирования, поэтому важно мотивировать пользователей на обратную связь и работать с негативными комментариями. Реакция на жалобы клиентов в течение короткого промежутка времени улучшает рейтинг.
Алгоритмы маркетплейсов нацелены на увеличение продаж и популярность товаров. На первых местах выдачи оказываются товары, которые уже имеют хороший уровень продаж и положительные отзывы. Это создает «эффект снежного кома»: товары с высоким спросом находятся на виду, привлекая еще больше покупателей. Новым продавцам сложно войти в эту конкуренцию, поэтому на начальном этапе важно приложить максимальные усилия, чтобы вывести карточку в топ.
Еще одна специфика — в логистике. В зависимости от выбранной модели (FBO, FBS, DBS) селлер может воспользоваться логистическими услугами маркетплейса. Однако это накладывает определенные ограничения и приносит дополнительные затраты. Предварительно рассчитайте себестоимость товара с учетом комиссии маркетплейса, стоимости хранения и доставки, чтобы оставаться конкурентоспособным.
Кроме того, маркетплейсы часто используют акционные механизмы для стимулирования продаж. Это сезонные скидки, специальные предложения или продвижение товаров за счет партнерских программ. Придется научиться пользоваться такими возможностями, чтобы поддерживать интерес к своему товару на протяжении всего года.
Говоря о бесплатном продвижении, оговоримся, что это условно бесплатные способы, так как и создание качественного описания, и профессиональные вложения требуют вложений средств и времени. Перечислим самые действенные методы:
Не забывайте анализировать, как идут продажи в разных категориях: какой CTR, как меняется количество заказов. Бесплатные аналитические инструменты, предлагаемые маркетплейсами, позволяют отслеживать ключевые показатели: просмотры, конверсию и динамику продаж. Это помогает выявлять слабые места и оперативно их закрывать.
Рассмотрим также основные платные способы.
Продвижение на Ozon начинается с качественной оптимизации карточек товаров. Ozon учитывает релевантность описаний, заголовков и характеристик, поэтому сбор семантики и распределение ключевых слов очень важны. Чтобы отстроиться от конкурентов, проведите профессиональную фотосъемку товаров и проработайте описание, в котором будут прописаны особенности товара — его УТП. Используйте рич-контент, видеообзоры, 3D-изображения, чтобы улучшить позиции в выдаче.
На Ozon активно используется реклама в формате «товарного продвижения». Продавцы запускают рекламные кампании, настраивая бюджеты и выбирая аудиторию для таргетинга. Одно из преимуществ Ozon — гибкая система настроек, которая позволяет экспериментировать с различными стратегиями продвижения и находить наиболее эффективные решения.
Участие в акциях и скидках на Ozon приносит хорошие результаты. Маркетплейс предлагает участвовать в массовых распродажах (типа «Черной пятницы») или сезонных распродажах, что привлекает большое количество покупателей. Важно грамотно рассчитывать скидки, чтобы не потерять прибыль, и одновременно не упустить возможность привлечь новый трафик.
Кроме рекламы, на этой платформе предусмотрено много инструментов продвижения: создание комплектов товара, рассрочка и так далее.
Для анализа эффективности Ozon предоставляет доступ к аналитическим инструментам. Продавцы отслеживают статистику по кликам, просмотрам и конверсии, что позволяет оптимизировать рекламные кампании в реальном времени. Это важно для постоянного улучшения стратегий и максимизации прибыли.
Наконец, как и на других площадках, на Ozon важны рейтинг и отзывы. Здесь правила такие же, как и на прочих маркетплейсах: отвечать даже на положительные отзывы, вежливо обрабатывать негатив, стимулировать оставлять отзывы. Не забывайте: вы отвечаете не только тому, кто написал отзыв, но и всем, кто его прочтет.
Продвижение на Wildberries начинается с правильного выбора ключевых слов для заголовков и описаний товаров. Алгоритмы активно анализируют текстовые данные карточек товаров, поэтому грамотное включение ключевых запросов жизненно важно, чтобы карточка не потерялась.
Wildberries уделяет особое внимание качеству изображения, и селлеры, которые загружают профессиональные и детализированные фотографии, получают преимущество перед конкурентами. Важны изображения товара с разных углов, а также фото, демонстрирующие товар в использовании.
Если для Ozon важны отзывы на конкретный товар, то для Wildberries имеет значение рейтинг продавца. Он формируется в том числе с учетом сроков доставки товара.
Работа на нескольких маркетплейсах — сложная, но посильная задача. Грамотное управление процессом позволяет нарастить продажи и сформировать хороший рейтинг. Предлагаем пошаговый план.
Привлечение внешнего трафика — один из самых мощных инструментов для увеличения продаж на маркетплейсах. Используйте социальные сети и привлекайте блогеров, чтобы создавать интересный продающий контент в Instagram* и на других площадках. Используйте уникальные промокоды и ссылки для отслеживания эффективности каждой рекламной кампании в соцсетях.
Сотрудничество с популярными личностями привлекает большую аудиторию на маркетплейс. Важно выбирать тех блогеров, чья аудитория соответствует вашему товару. Правильная стратегия включает в себя как разовые интеграции, так и длительное сотрудничество, что способствует построению доверия к вашему бренду.
Еще один способ привлечения внешнего трафика — это SEO-продвижение через собственный сайт или блог. Продавцы могут публиковать статьи, обзоры и другие материалы, в которых содержатся ссылки на товары на маркетплейсе. Это помогает улучшить видимость товара в поисковых системах и привлечь дополнительный органический трафик.
Не стоит забывать и про email-маркетинг. Продавцы могут использовать базы данных клиентов, собранные через их собственные каналы продаж, для продвижения товаров на маркетплейсах. Разрабатывайте привлекательные письма с уникальными предложениями, которые мотивируют клиентов перейти на маркетплейс и совершить покупку. Если у вас есть интернет-магазин, можно попробовать привлечь трафик через него.
Также можно настроить через CRM-систему бота, который будет отвечать на обращения на Авито и других подобных площадках. Давать ссылки там нельзя, но можно предлагать перейти на WB или Ozon и найти товар по артикулу по сниженной цене. В этом случае все получают выгоду: селлер — дешевый дополнительный трафик, покупатель — низкую цену и отсутствие необходимости платить за доставку.
Лучше всего не ограничиваться одним или двумя инструментами. На маркетплейсах такая конкуренция, что важен комплексный подход. Все элементы системы работают в совокупности, достигая так называемого синергетического эффекта. Стартуем с оптимизации карточки товара, где каждый элемент — заголовок, описание, фото и характеристики — требует тщательного внимания. Чем ярче карточка и больше в ней информации, тем выше вероятность успеха.
Работа с ключевыми словами должна быть постоянной. Алгоритмы маркетплейсов изменяются, поэтому важно отслеживать актуальные запросы. Регулярный анализ ключевых слов и их корректировка позволяют поддерживать высокие позиции в поисковой выдаче, что напрямую способствует увеличению продаж.
Еще одна важная составляющая успешного продвижения — обработка негатива, ответы на позитивные комментарии и вопросы, повышение рейтинга через выкупы и отзывы. Товар поднимется в рейтинге, если покупатели хвалят его в отзывах.
Не стоит забывать о рекламе и акциях — это важные элементы стратегии. Продуманная реклама с низкой ДРР (доля рекламных расходов) быстро улучшает видимость товара, а участие в акционных предложениях стимулирует рост продаж и привлекает новых покупателей.
Продвижение на маркетплейсах — кропотливая и долгая работа. Если вы хотите получить результат в виде прибыли и роста заказов, команда ТМП использует весь свой опыт, чтобы наладить работу вашего магазина и увеличить вашу выручку. Оставляйте заявку — и мы расскажем подробнее о продвинутых инструментах, которые подойдут именно вам!
*cоцсети «Инстаграм» и «Фейсбук» принадлежат Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ.