Как продавать на Ozon с нуля: пошаговая инструкция, схемы продаж, размеры комиссий и требования к товарам

Чтобы продавать товары на Ozon, нужно знать требования площадки, особенности работы алгоритмов платформы, способы продвижения. Важно уметь проводить конкурентный анализ и рассчитывать рентабельность рекламы, а также управлять складскими запасами и обрабатывать негатив в отзывах. Составили для вас гайд, как запустить продажи на маркетплейсе и заработать на них.

Кто может торговать на Ozon

С Ozon могут сотрудничать как физические лица, так и компании. В первом случае потребуется оформить самозанятость или ИП. Самозанятость подходит только для селлеров, которые продают товары, которые создали сами. Для работы в статусе юрлица необходимо оформить ООО.

Чтобы зарегистрировать в том или ином статусе (ИП, СЗ, ООО), необходимо собрать нужный комплект документов и выбрать подходящую систему налогообложения. Если вы не имеете масштабного бизнеса и только пробуете себя в продажах на маркетплейсах, целесообразно выбрать ИП.

Кроме того, торговля на Ozon возможна для компаний, занимающихся оптовой торговлей и имеющих складские запасы. Ozon предоставляет возможность продажи товаров как со склада продавца, так и со складов маркетплейса. Таким образом, компании могут выбрать наиболее подходящую для них схему работы.

Для всех категорий продавцов существуют обязательные требования по качеству товаров, наличию необходимой документации и соблюдению законодательства. Это обеспечивает безопасность покупок для клиентов и поддерживает высокий уровень доверия к маркетплейсу.

Юридические требования к продавцам на Ozon

Продавцы на Ozon обязаны соблюдать юридические требования, которые варьируются в зависимости от их статуса. Юридические лица и индивидуальные предприниматели должны иметь зарегистрированное предприятие или ИП и предоставить соответствующие документы — ИНН, ОГРН и выписку из ЕГРЮЛ. Это необходимо для идентификации продавца и обеспечения законности его деятельности.

Для самозанятых действует упрощенная система регистрации, но они также должны предоставить документы, подтверждающие их статус. Самозанятые могут продавать только товары собственного производства и обязаны соблюдать все требования налогового законодательства, включая своевременную уплату налога на профессиональный доход. Продавать на Ozon как самозанятый может только человек с российским гражданством. Есть категории товаров, который производить такой селлер не может: товары, которые нужно маркировать по системе “Честный знак”, продукты питания и пр. Если ранее продавец регистрировался на платформе как ИП, потребуется расторгнуть договор и заключить новый — уже как самозанятый.

Кроме того, для всех категорий продавцов действует обязательное требование по наличию товарных знаков или лицензионных соглашений, если они торгуют брендовыми товарами. Это предотвращает продажу подделок и защищает интеллектуальную собственность правообладателей. Оформить товарный знак нужно в Роспатенте. Это занимает время, но зато конкуренты не “уведут” ваш бренд.

Также продавцы обязаны соблюдать все требования законодательства в отношении сертификации и безопасности товаров, особенно если речь идет о продуктах питания, детских товарах или электронике. Если вы реализуете товар, который не подлежит обязательной сертификации, то потребуется отказное письмо. Для некоторых категорий товаров (БАДы, например, нужен документ о государственной регистрации).

Как начать продавать на Ozon

Убедитесь, что у вас есть нужный комплект документов. Вот как он выглядит для разных селлеров:

Далее необходимо выполнить следующие шаги:

1. Перейти на сайт Ozon Seller — это отдельная площадка для продавцов с полным функционалом.
2. Зарегистрироваться и заполнить форму.
3. Завершить регистрацию, заполнив данные о магазине.
4. Добавить данные о компании и реквизиты.

На четвертом шаге можно подгрузить копии документов на товар, но можно сделать это и позже, когда вы будете создавать карточки. 

1. Отправить данные на проверку.
2. Согласиться с офертой.
3. Подключить при необходимости ЭДО.

После внесения всей информации и проверки аккаунт будет активирован. Если специалисты найдут ошибки, вам на них укажут. После исправления можно будет подать заявку снова.

После этого можно начинать загружать карточки товара — вручную, через добавление готовой таблицы. Если вы продвигаетесь на других маркетплейсах, можно задействовать готовую матрицу. 

Какую схему работы на Ozon выбрать

FBS 

Схема FBS предполагает, что продавец полностью контролирует логистику и хранение товаров на своих складах. После получения заказа продавец самостоятельно упаковывает товар и доставляет его на склад Ozon, откуда платформа уже передает его покупателю. Этот формат выгоден для продавцов, которые предпочитают поддерживать полный контроль над своим ассортиментом и нести ответственность за складские операции, а также не хотят переплачивать за хранение. 

Главное преимущество FBS — гибкость и отсутствие необходимости платить за хранение на складах Ozon. Однако продавцам нужно самостоятельно обеспечивать своевременную доставку товаров на склад маркетплейса, что может оказаться вызовом в периоды пиковых продаж или при работе с большим количеством заказов.

FBO 

FBO — это модель, в которой товары хранятся на складах Ozon. Продавец отправляет партию товаров на склад маркетплейса, и после поступления заказа все операции, связанные с упаковкой, доставкой и возвратом, выполняет Ozon. Для продавцов это удобно, так как логистические задачи полностью решаются платформой, что освобождает их время для других бизнес-процессов.

Здесь плюсом будет быстрая доставка товара покупателю, так как он уже находится на складе Ozon. А минус — дополнительные расходы на хранение товаров. Это неудобно, если товар медленно продается. Выручка не поступает, а оплачивать услуги маркетплейса все равно нужно.

realFBS

В этой схеме продавец отвечает за хранение товара на своих складах, а логистика или полностью отдается на аутсорсинг сторонних служб, или организована своими силами. Таким образом, маркетплейс выступает только как витрина. 

Основное преимущество realFBS — это возможность выбрать логистическую службу, которая удобна селлеру. Однако эта модель требует высокой степени координации и точного соблюдения сроков, чтобы курьер смог вовремя забрать товар.

Что можно продавать на Ozon

Ozon — это универсальный маркетплейс, где можно продавать практически любые товары, от электроники до продуктов питания. На определенные категории товаров, на которые распространяются ограничения. Например, на платформе запрещено продавать подделки, нелицензированные товары и продукцию, нарушающую авторские права. Также на Ozon действует строгий контроль за качеством товаров, особенно в категориях, связанных с безопасностью и здоровьем, таких как косметика, лекарства, детские товары и электроника.

Кроме того, на Ozon запрещена продажа товаров, которые опасны или запрещены в соответствии с законодательством. Это касается оружия, пиротехники, наркотических веществ, а также товаров, которые могут быть использованы для незаконной деятельности. Продавцы обязаны соблюдать все требования и правила платформы, чтобы избежать блокировки аккаунта и штрафных санкций.

Для продажи товаров на Ozon заранее озаботьтесь вопросом разрешительных документов — лицензий, сертификатов, отказных писем, свидетельств. Особенно это важно для сфер, которые связаны со здоровьем и безопасностью потребителей, таких как пищевые продукты, детские игрушки и бытовая химия. Ozon тщательно проверяет документы и может запросить дополнительную информацию перед допуском товара на платформу.

Маркетплейс предоставляет возможность продавать товары, произведенные собственными силами, что открывает широкие возможности для малого бизнеса и самозанятых. Локальные производители продвигают собственные уникальные товары, которые иногда можно найти только на этой площадке.

Как выбрать товар для Ozon: рекомендации

При выборе товара важно учитывать несколько факторов: спрос на продукт, конкуренцию, маржинальность и наличие у вас ресурсов для его продвижения. Анализ рынка и изучение предпочтений целевой аудитории помогут понять, какие товары будут востребованы на платформе.

Начните с исследования конкурентной среды. Изучите, какие товары уже представлены на Ozon, и оцените их популярность, цены и отзывы покупателей. Это поможет найти свою нишу и предложить уникальный продукт или выгодные условия покупки. Оценка конкурентного окружения также поможет избежать ошибок при выборе товаров с низким спросом или высокой конкуренцией.

Не забывайте о сезонности и трендах. Некоторые товары пользуются большим спросом в определенные периоды года или в связи с популярными тенденциями. Например, перед праздниками возрастает спрос на подарочные наборы, а летом — на товары для активного отдыха и туризма. 

Рекомендуется также ориентироваться на товары с высокой маржинальностью, которые позволят вам получать большую прибыль даже при небольших объемах продаж. Однако не стоит полностью игнорировать товары с низкой маржинальностью, особенно если они пользуются постоянным спросом. Попробуйте рассмотреть стратегию увеличения объемов продаж за счет снижения цен или предложения дополнительных услуг.

За что продавец должен платить Ozon

Продавцы на Ozon платят комиссии за использование платформы и дополнительные услуги. 

1. Основная комиссия — за каждую проданную единицу товара, размер зависит от категории. Он может достигать 15-20% от стоимости товара. Закладывайте этот фактор, когда будете строить бюджет и рассчитывать окупаемость рекламы.

1. Эквайринг — необходимо оплачивать услуги банков-партнеров по предоставлению возможности онлайн-платежей.
2. Хранение и логистика — при моделях FBO и FBS. Стоимость зависит от объема товаров, времени хранения и других факторов.

Ozon также предлагает платные инструменты для продвижения товаров, например, рекламу внутри платформы. Эти инструменты привлекают больше покупателей и увеличить продажи, но требуют дополнительных инвестиций. Продавец должен внимательно анализировать эффективность этих инструментов и оценивать их рентабельность. Если вы сомневаетесь, что можете просчитать стоимость рекламы и возврат инвестиций самостоятельно, лучше обратиться к специалистам.

Кроме того, на Ozon действуют штрафы за нарушение правил платформы, например, за несвоевременную доставку или предоставление некорректной информации о товаре. Изучите требования перед началом продаж, чтобы не потерять доход из-за незнания правил.

Плюсы маркетплейса для селлеров

У Ozon много преимуществ, среди которых:

1. Широкая аудитория покупателей, которая позволяет продавцам быстро увеличить объемы продаж и расширить клиентскую базу. Платформа активно развивает свои маркетинговые каналы, что хорошо для узнаваемости товаров и брендов.
2. Удобство работы с платформой. Ozon предоставляет продавцам интуитивно понятный интерфейс для управления товарами, отслеживания заказов и взаимодействия с клиентами. Платформа предлагает широкий выбор логистических услуг. Поэтому селлеры могут делегировать организационные вопросы, а сами заняться стратегией и улучшением производства.
3. Возможность выхода на международные рынки, а это дополнительные возможности для роста бизнеса. Платформа активно развивает международные проекты и предоставляет инструменты для продажи товаров за границу. Это особенно актуально для компаний, стремящихся к расширению и диверсификации своих рынков сбыта.
4. Гибкость управления бизнесом на Ozon. Продавцы самостоятельно выбирают схемы работы, настраивают ценообразование, управляют акциями и рекламными кампаниями. Это позволяет адаптировать стратегию продаж под конкретные цели и условия для достижения лучших финансовых результатов.

Минусы работы на маркетплейсе

Хотя преимуществ и много, но минусы тоже есть. Один из главных недостатков — высокая конкуренция, особенно в популярных категориях товаров. Продавцам приходится сталкиваться с постоянным ценовым давлением и необходимостью выделяться среди множества предложений. Это требует значительных усилий и инвестиций в маркетинг и продвижение товаров.

Решить эту проблему можно обращением к компаниям, которые профессионально продвигают селлеров на маркетплейсах. В этом случае вам не придется искать способы отстроиться от конкурентов и заниматься демпингом — эксперты покажут, за счет чего вы выделяетесь и как оптимизировать средства на рекламу, чтобы не сливать бюджет.

Другой минус — комиссия, которую Ozon взимает с продавцов. Она может достигать значительных сумм, особенно если продавец работает в низкомаржинальных категориях. Комиссии могут серьезно снижать прибыльность бизнеса и вынуждать продавцов повышать цены, что в свою очередь уменьшает конкурентоспособность товаров. Чтобы не сталкиваться с таким риском, нужно грамотно выбирать товары и позиционировать их с учетом конкуренции и спроса.

Кроме того, работа на Ozon требует постоянного контроля за качеством товаров и соблюдением требований платформы. Нарушение правил приводит к штрафам или даже блокировке аккаунта, а это мощный удар для бизнеса. Продавцы должны быть готовы к частым изменениям правил и оперативному решению возникающих проблем.

Наконец, работа на маркетплейсе ограничивает возможность прямого взаимодействия с клиентами. Продавцы не имеют полного контроля над процессом продажи и не могут напрямую влиять на обслуживание. 

Как создать карточку, которая выйдет в топ

Продающая инфографика

Инфографика — это мощный инструмент для визуализации информации, который может повышает привлекательность товаров на Ozon. Продавцы используют инфографику для демонстрации ключевых преимуществ продуктов, уникальных характеристик, способов использования и технических данных. Визуально представленные данные легче воспринимаются покупателями, что помогает быстрее принять решение о покупке.

Для создания эффективной инфографики учитывайте целевую аудиторию и подбирайте дизайн, соответствующий бренду и типу продукта. Инфографика должна быть яркой, но не перегруженной деталями. Оптимально использовать простые иконки, схемы и графики, которые наглядно объяснят особенности товара. Также важно обратить внимание на подбор шрифтов и цветов, чтобы их сочетание выглядело профессионально и привлекательно.

Инфографика может быть размещена прямо на карточке товара или в рич контенте. Это не только улучшает восприятие информации, но и повышает время, которое покупатель проводит на странице товара. Чем больше времени клиент изучает ваш продукт, тем выше вероятность его покупки.

SEO-оптимизация

SEO-оптимизация — ключевой фактор успеха для продавцов на Ozon, так как помогает вашим товарам занимать высокие позиции в поисковых запросах на платформе. Правильное использование ключевиков, оптимизация заголовков и описаний товаров увеличивают их видимость и привлекает больше потенциальных покупателей. Используйте специальные программы и внутренние инструменты Ozon, чтобы составить ядро запросов.

Первый шаг к успешной SEO-оптимизации — это анализ ключевых слов, которые наиболее часто вводят пользователи в поисковую строку Ozon. Эти слова должны присутствовать в заголовке, описании и тегах товара. Однако избегайте чрезмерного использования ключевых слов (так называемого «переспама»), чтобы не ухудшить качество текста и не отпугнуть клиентов. Если текст представляет собой бессвязный набор ключевиков, маркетплейс понизит рейтинг карточки.

Кроме текстовой оптимизации, важно также уделять внимание качеству изображений и структуре контента. Эти факторы влияют на ранжирование товаров в результатах поиска. 

Не забывайте, что маркетплейс — это живой механизм. Нужно постоянно корректировать оптимизацию, ведь то, что работало в 2023 году, не будет работать в 2024. Регулярное обновление и актуализация контента помогут поддерживать высокие позиции и удерживать внимание покупателей. С осторожностью подходите к оптимизации карточек, у которых уже есть хорошие продажи. Однако и в этом случае актуализация необходима. 

Реклама у блогеров

Если ваш продукт ориентирован на молодую и активную аудиторию, продвижение у лидеров мнений и медийных лиц — прекрасный канал привлечения внешнего трафика. Блогеры не только рассказывают о товаре, но и делятся опытом его использования, мотивируя своих фолловеров совершить покупку. Это создает эффект доверия, который сложно достичь другими методами рекламы.

Выбор подходящего блогера — основное условие для успешной рекламной кампании. Важно подобрать инфлюэнсера, чья аудитория соответствует целевой группе. Блогер должен искренне интересоваться вашим продуктом и иметь возможность органично интегрировать его в свой контент. Такая реклама будет воспринята положительно и приведет к увеличению продаж.

Реклама у блогеров может включать обзоры, распаковки, конкурсы и даже промокоды на скидки для их подписчиков. Это привлекает внимание, а также стимулирует к покупке здесь и сейчас. Если блогер поделится прямой ссылкой на товар на маркетплейсе, то вы получите трафик на страницу магазина. Конверсия будет в разы выше. 

Работа с отзывами

Чем выше процент выкупов и чем больше хороших отзывов, тем лучше позиции у карточки. Поэтому работайте с отзывами — это важная часть управления репутацией и улучшения продаж. Отзывы помогают потенциальным покупателям получить представление о качестве товара и уровне обслуживания. Регулярно проверяйте новые отзывы и оперативно реагируйте на них, особенно на негативные. Это показывает клиентам, что вы заботитесь о продукте и готовы решать проблемы.

Когда вы получаете положительные отзывы, обязательно благодарите покупателей. Это не только укрепляет отношения с клиентами, но и создает положительное впечатление у других пользователей, которые читают отзывы. Вряд ли кто-то захочет оставлять свой комментарий, если видит, что предыдущие селлер проигнорировал. Обращайтесь к авторам обратной связи по имени — персонализированный подход остается одним из трендов коммуникации с аудиторией.

Если клиент оставляет детальный отзыв с упоминанием конкретных достоинств товара, можно использовать эту информацию в маркетинговых материалах, подчеркивая сильные стороны продукта. Так же работайте с недостатками: критика — это точка роста, как усилить конкурентоспособность. 

С негативными отзывами работайте особенно внимательно. Здесь нет единой схемы, главное — демонстрировать желание исправить ситуацию и учесть критику для улучшения продукта. А вот спорить или грубить не рекомендуем: это сомнительный инструмент PR. 

Хотите узнать, как эффективно продвигаться на Ozon и увеличить продажи минимум в два раза? Наши эксперты расскажут о проверенных методах продвижения на маркетплейсе и покажут, какие инструменты помогут развить именно ваш бизнес. Мы уже вывели товары наших клиентов в ТОП на Ozon, заработав для них более 1 млрд рублей. Оставьте заявку, чтобы начать расти на МП уже сейчас!