Как с помощью аналитики улучшить продажи на маркетплейсах?

Из-за сумасшедшей конкуренции всех селлеров волнует только один вопрос – как увеличить продажи на маркетплейсах? Можно найти крутой товар-бестселлер, контролировать каждый рубль выручки, мониторить остатки, но без качественной аналитики все эти усилия пройдут даром и на продажах не отразятся.

Если думаете, что для повышения продаж на маркетплейсах вам нужна собственная команда сильных аналитиков, спешим вас обрадовать – достаточно тех инструментов, которые предлагают Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет. Главное – правильно ими пользоваться. Об этом и будем рассказывать в статье.

Производим анализ продаж

Для начала разберемся – зачем это надо? Качественная аналитика решает сразу несколько критически важных задач:

• помогает найти топовые и наоборот – нерентабельные товары;
• позволяет прогнозировать закупки;
• экономит бюджет;
• находит конкурентов, их сильные и слабые стороны;
• определяет реальный спрос на товар.

Последний пункт – это самое главное, ведь от уровня спроса зависит то, сколько товара нужно закупить, чтобы получить максимально возможную прибыль на маркетплейсах.

Отчет «Управление закупками» — то, на чем основывается анализ продаж. Здесь отражается размер полученной выручки, объем проданных товаров, а также главные финансовые показатели – себестоимость продукта, рентабельность его продаж и чистая прибыль.

С таким наглядным отчетом продавцу намного легче контролировать продажи и вести дела на онлайн-площадках. Имея на руках понятные цифры, вы не переплатите за хранение товара и не останетесь с голыми полками в разгар повышенного спроса.

Позиции, которые дают основной доход: ABC-анализ

• A – товары, на долю которых приходится 80% продаж.
  
• B – обеспечивают 15% торговой выручки.
  
• C – небольшая группа товаров, которые обеспечивают 5% продаж.

Если вы предлагаете широкий ассортимент товаров, довольно сложно без аналитики выделить те, которые приносят наибольшую прибыль. Здесь вам в помощь АВС-анализ, который предполагает деление товарных позиций на 3 категории:

Имея на руках цифровые показатели, селлер легко определит приоритеты, на которые направит основные усилия в продажах. Например, АВС-анализ очень эффективен, когда вы хотите провести акции и нужно выбрать тот самый акционный товар.

Смотрите за спросом: XYZ-анализ

Он позволяет отслеживать спрос и регулярность онлайн продаж:

• X – товары с хорошим спросом и продажами 365 дней в году.
  
• Y – продукция с сезонным спросом, но без особых отклонений.
  
• Z – позиции с нестабильным скачущим спросом, которые покупаются время от времени.
  

Когда вы распределите все товары из линейки по категориям ABC и XYZ, вы сможете понять:

• Какие товарные позиции составляют основные продажи и приносят большую долю дохода.
• Какие продукты должны присутствовать на складе в достаточных объемах всегда, а какие – только в сезон.
• Как правильно формировать товарный запас и составлять заказ поставщику.

Товарный резерв и остатки

У маркетплейсов свои требования к остаткам и резервам товаров продавцов. Каждая площадка предлагает определенные инструменты для учета этих позиций.

Аналитика предполагает составление следующих отчетов:

• Товарные остатки. Отчет позволяет увидеть, сколько товара реально находится на складе, сколько в резерве, сколько ожидается в ближайшее время.
• Складские остатки. Этот отчет важен, так как в формате работы по FBO карточка товара снизится в поисковой выдаче, если на складе его запас будет ниже нормы.

Отчет комиссионера

Маркетплейсы отчитываются о продажах перед селлерами, предоставляя подробный отчет, в котором указывается перечень проданных товаров, их цена, вознаграждение онлайн-площадки. Выглядит он так:

Прибыль и убытки: как они считаются на маркетплейсах

Здесь вам в помощь спец. отчет «Прибыли и убытки», куда входят все главные финансовые показатели деятельности продавца. Результат отчета – чистая прибыль, которая считается как разница между общим доходом (выручкой) и расходами, налогами.

Как аналитика спасает от убытков?

• Анализ помогает оценить реальный объем выручки от каждой конкретной продажи. Просто вычтите из стоимости заказа вознаграждение Ozon и Wildberries и затраты на доставку.
• Покажет наглядно, какой именно товар простаивает на складе и на какой лучше сделать скидку, чтобы побыстрее продать.
• Можно составлять статистику заказов, отслеживать движение денег, сравнивать товары по рентабельности.
• Аналитика помогает контролировать и автоматом обновлять товарные остатки, формировать заказы поставщикам.

Надеемся, эта инструкция поможет вам проанализировать свою торговую деятельность на маркетплейсах и вывести продажи на качественно новый уровень.