Wildberries в июне поднимает комиссии на 5%, а Ozon на 4-6%, это сговор? Как это скажется на селлерах и рынке маркетплейсов

В начале июня 2025 г сразу два крупнейших игрока российского рынка — Wildberries и Ozon — объявили об ужесточении комиссий и логистических тарифов. Wildberries уже с 9 июня поднимает  ставку на все категории на 5 %, Ozon с 1 июня заменил «последнюю милю» фиксированными 25 рублями и повысил комиссию на 3–6 %. Оба решения связаны с бурным ростом e-commerce ( Wildberries — +60 % оборота, рынок — +40 % в 2024 году) и необходимостью масштабных инвестиций в IT, склады и логистику.

Новые комиссии Wb и Ozon и мини-шаблон для быстрого пересчета прибыли тут 
А если Вам нужна опытная команда  за 150к/мес — приходите на знакомство в Топмаркетплейс.
Запись на встречу 

Для селлеров это означает сразу несколько вызовов одновременно:
1 Маржа уходит в комиссию;
2 Старая схема «переключимся на более выгодный маркетплейс» работает всё хуже;
3 Придётся быстрее оптимизировать процессы, иначе продажи начнут тонуть.
Ниже — подробный анализ того, к чему может привести синхронный рост ставок, и пошаговый план адаптации вашего бизнеса.

1. Сдвиг потребительских привычек
Когда доставка и комиссия дорожают одновременно на двух главных площадках, покупатель неизбежно почувствует рост конечной цены. Что происходит дальше:
• Возврат к офлайн-ритейлу. За товарами ежедневного спроса многие вернутся в локальные магазины, где ценник стабильнее.
• Рост нишевых и региональных площадок. Lamoda, СберМегаМаркет, региональные агрегаторы и даже доски объявлений в соцсетях станут притягательнее, ведь там комиссии ниже.

2. Усиление конкуренции и консолидация селлеров
В эпоху «дорогих» комиссий выживают только те, у кого чётко отстроены цепочки поставок и минимальны издержки. Последствия:
• Крупные селлеры съедают мелких. Многочисленные единичные игроки («один бренд, одна точка») либо объединяются под одним «зонтом», чтобы делить склады и маркетинг, либо уходят вовсе.
• Увеличивается доля «прямой доставки». Небольшие игроки пытаются выйти из-под высоких ставок, организуя собственную курьерку или переходя на схемы самовывоза.

3. Давление на промо- и скидочные механики
Раньше распродажи с «-20 %» могли стимулировать приток, теперь каждая акция съедает значительную часть маржи. Селлеры отреагируют так:
• Снижение глубины скидок. Большие распродажи в традиционном формате станут редкостью.
• Рост купонных и кешбэк-сервисов. Программы лояльности, возврат баллов и сторонние кешбэк-агрегаторы превращаются в основные инструменты привлечения.

4. Обострение логистических проблем
Эти изменения затрагивают не только комиссию, но и стоимость возвратов:
• Удорожание обратной логистики. Бесконтрольные бесплатные возвраты превращаются в финансовую ловушку.
• Поиск альтернативных маршрутов. Собственные курьеры, «попутные» фулфилмент-решения и постоматы становятся стратегией № 1 для контроля затрат.

5. Усиление требований к брендам
Чтобы удержаться на полке маркетплейсов, селлеры вынуждены пересмотреть свой ассортимент:
• Private label набирает обороты. Собственная торговая марка даёт контроль над себестоимостью и более высокую маржу.
• Уникальные продукты. Простые серийные товары без отличительных черт уходят в аут. Выигрывают локальные и нишевые бренды с «историей» или форматом limited edition.

6. Давление на рекламные бюджеты
Стоимость рекламы в кампании на Wildberries и Ozon автоматически вырастет, поэтому приходится:
• Жёстко оптимизировать CPA. Каждый рубль бюджета должен быть учтён, иначе кампания уйдёт в минус.
• Сдвигаться в сторону CRM-маркетинга. Email-рассылки, Telegram-боты, работа с подписной базой дают возврат инвестиций выше, чем массовая реклама.

7. Повышенный риск ценовых войн
В непростой экономической обстановке часть селлеров прибегнет к демпингу:
• Активизация «серого» рынка. Частные Telegram-каналы, доски объявлений и Avito станут площадками для товара с низкими наценками.
• Временный демпинг крупных игроков. Крупные селлеры могут снижать маржу, чтобы выбить мелких конкурентов, но затем постепенно повышать цены обратно.

Рекомендации селлерам
1 Срочно пересчитайте себестоимость и маржу. Используйте готовый шаблон для сквозного аудита.
2 Оптимизируйте портфель. Удерживайте высокомаржинальные товары, а рентабельные мелочи переводите на схемы самовывоза (C&C/EDBS) или прямые договоры.
3 Развивайте собственные каналы продаж. Сайт, мессенджеры, программы лояльности снизят зависимость от маркетплейсов.
4 Инвестируйте в private label и эксклюзивный ассортимент, чтобы держать маржу и дифференцироваться.
5 Автоматизируйте аналитику и рекламу. Быстрая реакция на изменение ставок и SLA — ваше конкурентное преимущество.

Новые комиссии Wb и Ozon и мини-шаблон для быстрого пересчета прибыли тут (нужно подписаться на наш тг канал)

А если Вам нужна опытная команда  за 150к/мес — приходите на знакомство в Топмаркетплейс. 
Мой личный кейс в косметике:
Ноябрь 24 — май 25, рост выручки с 1,5 млн до 4,5 млн в мес
Чистая прибыль 16-19%

Делают аналитику, рекламу, стратегию, прогрузку. Главное, сами говорят,  что делать, чтобы был рост
Запись на встречу