Кейс: рост продаж нижнего белья вдвое и рекордные 138,2 млн рублей прибыли на Wildberries

Нужно ли заниматься продвижением, если и так все хорошо? Опыт TopMarketplace показывает — нужно, если хотите достичь двукратного роста продаж и рекордной чистой прибыли. 

Задача

Наш клиент, бренд нижнего белья Eva Lelary, давно и успешно выставлялся на Wildberries. Только за 2022 год селлер заработал 67 млн рублей. Однако компания практически не тратила на продвижение, хотя перспективы роста были.

Наши специалисты провели консультацию для собственников бизнеса и указали на ошибки, которые приводили к большой упущенной выгоде. А именно: не используются встроенные инструменты продвижения, отсутствует SEO-оптимизация, CTR (показатель, определяющий, сколько человек кликнули по карточке) слабый. Селлер принял решение: закрываем эти пробелы.  

Решение

За год сотрудничества команда TopMarketplace увеличила прибыль бренда вдвое. И все благодаря комплексному маркетингу. 

Первая задача — запустить продвижение и доработать карточки, у которых уже были хорошие показы и заказы. Основная проблема заключалась в огромном количестве артикулов. При этом товары продавались по-разному: какие-то быстро разлетались, какие-то лежали на складах. А это стоит денег. 

Мы начали с базы и ее настройки. А именно — подготовили классную инфографику, оформили карточки и SEO-оптимизировали их. Последовательно подключили внутреннюю и внешнюю рекламу. 

В работе было 200 позиций. Мы начали с товаров категории А (более востребованных) и закончили артикулами категории С (менее востребованными). 

В первую очередь мы заменили инфографику. А вот SEO-оптимизация — не разовый процесс. Ее необходимо постоянно актуализировать. Чтобы карточки оставались на высоких позициях, обязательно заменять ключевые слова, обновлять контент с учетом праздников, акций, сезонности.

Команда TopMarketplace разработала современный и привлекательный контент, сохраняя единый стиль. Для этого показатель CTR измеряли каждый раз. Если результат не устраивал — товары отправлялись на фотосессию. После обновления инфографики этот показатель существенно вырос. Многие не задумываются о том, как важна визуальная составляющая. Но переоценить значимость правильного визуала сложно. Убедитесь в этом сами!

до: 1.60

после: 6.88

после: 6.67

Результаты работы над инфографикой и SEO не заставили себя долго ждать. Уже в первый месяц число заказов увеличилось с 7 до 35 в день в среднем по каждой позиции.

После этого мы запустили внутреннюю рекламу. Она оказалась эффективной: покупатели начали замечать карточки чаще. Без рекламного бюджета продвижение невозможно. Чтобы не тратить впустую деньги клиента, команда TopMarketplace все рассчитывает. В том числе оценивает показатель доли рекламных расходов (ДРР). Например, 100% означает, что реклама обошлась во столько же, сколько принесла. А 50%, что она стоила вдвое меньше, чем клиент заработал с ее помощью. 

ДРР Eva Lelary оказался всего 5,5%! После увеличения заказов в два раза клиент получил рекордную прибыль.

Наконец, внешний трафик. В 2024 году обойтись без блогеров и других сторонних платформ невозможно — конкуренция огромная. Поэтому бренд начал появляться у лидеров мнений и в социальных сетях. 

Продвижение у блогеров

Расскажем о результатах в цифрах.

Товар: 

• Пижама сексуальная, комплект кружевной, топ с шортами и халат

Результат:

• Охват — 4 000, ER — 6,08 % 
• Клики по ссылке — 334
• Продажи до/после — 2/18 шт
• Рост продаж — 9 раз
• Стоимость заказа — 333 Р
• Затраты — 6 000 Р

Обзор в сторис:

Подписчиков: 40 400 

Товар: комплект сексуальный

Товар: 

• Халат домашний с боди, комплект кружевной

Результат:

• Охват — 50 000
• Продажи до/после — 6/82 шт
• Рост продаж — в 13,7 раз
• ER — 6,34 %

Обзор в сторис:

Подписчиков: 79 900 

 Товар: халат

Товар: 

• Халат домашний с боди, комплект кружевной

Результат:

• Охват — 30 000
• Продажи до/после — 53/114 шт
• Рост продаж — в 2,2 раз
• ER — 6,34 %

Подписчиков: 41 600 

Товар: халат

Товар: 

• Прозрачный халат неглиже и белье, комплект

Результат:

• Охват — 27 063
• Клики по ссылке — 265
• Продажи до/после — 7/64 шт
• Рост продаж — в 9 раз
• Стоимость заказа — 193 Р
• Затраты — 11 000
• ER — 0,18%

Обзор в сторис:

Подписчиков: 40 300 

Товар: комплект 

Товар: 

• Халат и комплект белья

Результат:

• Охват — 35 086
• Реакций — 1 544
• Клики Инста — 356
• Продажи до/после — 33 /74 шт
• Рост продаж в 2,2 раза
• ER — 4,4%

Обзор в сторис:

Подписчиков: 23 700 

Товар: комплект 

Система поставок по России с учетом спроса

Кроме того, мы проанализировали, где и как в регионах продаются товары. Оптимизировали расходы на хранение и сэкономили деньги клиента. 

Наш комплексный подход привел к росту выручки бренда Eva Lelary вдвое. За 2024 год он получил рекордные 179 741 792  млн прибыли. И не собирается останавливаться!

У компании есть все возможности усилить позиции и завоевать лидерство на маркетплейсах.

Подведем итог

Проблема: 

Товары не продвигались, слабые SEO и CTR

Решение: 

1. Оформили карточки и сделали инфографику
2. Провели SEO-оптимизацию
3. Запустили внутреннюю рекламу
4. Привлекли внешний трафик

Результат:

• х2 в выручке и рекордные 123,5 млн чистой прибыли.
• Показатель CTR вырос
• с 1,6% до 6,88%