Как начать продвижение на маркетплейсах: основные шаги и стратегии

Почему маркетплейсы стали так популярны? Как использовать их особенности для выгодных продаж? С чего начать продвижение на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и других платформах? Отвечаем на эти вопросы в статье. 

Почему маркетплейсы — на пике популярности?

Маркетплейсы стали популярны благодаря удобству для покупателей и продавцов. покупатели выбирают из множества товаров в одном месте, экономя время на поиске. Продавцы получают доступ к огромной аудитории без необходимости развивать собственную IT-инфраструктуру.

Еще одна причина востребованности маркетплейсов — лояльность со стороны аудитории. Покупатели склонны доверять крупным платформам, которые выступают гарантом безопасности сделки, предлагая защиту прав потребителей и возвраты. Это снимает риски с обеих сторон.

Наконец, маркетплейсы предлагают выгодные акции и скидки, что привлекает покупателей. Продавцы увеличивают свои продажи за счет встроенных рекламных инструментов и готовых сервисов для продвижения. 

Топ-3 маркетплейса России

• Ozon — один из лидеров российского рынка с огромным ассортиментом товаров и широким функционалом для продавцов, включая аналитику и логистику.
• Wildberries — крупнейший маркетплейс в России, известен простотой регистрации для продавцов и разнообразием продукции.
• Яндекс Маркет — платформа с хорошей репутацией и качественной логистикой, активно развивается в направлении e-commerce.

Как подготовиться к продвижению на маркетплейсах

Первый шаг для выхода на маркетплейс — регистрация в качестве продавца. Для этого необходимы юридические документы — свидетельство о регистрации ИП или ООО (зависит от требований и правил площадки), сведения о системе налогообложения, свидетельства и сертификаты на товары, лицензии, если необходимо, банковский счет. После регистрации создается карточка товара, где требуется указать точные описания и разместить качественные фотографии.

Следующий этап — выбор модели доставки: FBO, FBS, DBS. Доставлять товары с помощью маркетплейса проще для начинающих продавцов, так как платформа берет на себя все хлопоты, включая хранение и доставку.

После настройки логистики важно подготовить рекламную стратегию. Определите целевую аудиторию, разработайте план продвижения и используйте встроенные рекламные инструменты маркетплейса для старта продаж.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейсы — посредники между покупателями и продавцами. Продавец загружает товары на платформу, а маркетплейс обеспечивает техническую поддержку, логистику и частично маркетинг. Клиенты выбирают товары, сравнивают цены и оформляют заказы через удобный интерфейс платформы.

Маркетплейс также берет на себя обработку платежей и гарантию возвратов, что повышает доверие покупателей. Продавец платит комиссии за использование платформы, которые включают в себя плату за продажи и за дополнительные услуги, такие как реклама.

Важно понимать, что маркетплейс заинтересован в успехе продавцов, поэтому предлагает инструменты для аналитики продаж, улучшения видимости товаров и повышения лояльности покупателей.

Методы продвижения на маркетплейсах

Продвижение на маркетплейсах может включать внутренние и внешние методы. Внутренние — это использование встроенных рекламных инструментов. К ним относятся контекстная реклама на платформе, участие в акциях и скидках, улучшение карточки товара для повышения рейтинга и отзывов.

Внешние методы — привлечение трафика с помощью социальных сетей, таргетированной рекламы и SEO-оптимизации. Важно сочетать эти подходы для максимального эффекта.

Эффективное продвижение также предполагает регулярное обновление ассортимента, работу с отзывами и использование аналитических данных для корректировки стратегии.

Как бесплатно продвигаться на маркетплейсах

1. Чтобы карточка была видима и попадала в топ, ее нужно “прокачать” с помощью качественной продающей инфографики, SEO-оптимизации, сильных триггеров и подробной информации в описании и характеристиках. Например, на Wildberries и Ozon товары с заполненными карточками получают преимущество в ранжировании. Чем больше информации предоставлено, тем чаще товар появляется в топе выдачи.

1. Работа с отзывами — еще один мощный инструмент бесплатного продвижения. Положительные отзывы не только повышают доверие покупателей, но и улучшают видимость товара на платформе. Яндекс Маркет и Ozon учитывают число и качество отзывов при ранжировании товаров. Поэтому важно мотивировать покупателей оставлять отзывы, предлагая, например, бонусы или скидки за честное мнение. Такие программы предусмотрены самими площадками, и селлер может участвовать в них. 

1. Маркетплейсы не только предлагают баллы за отзывы, но и проводят другие акции. И это тоже хороший способ продвижения. Участие в распродажах повышает видимость товаров. Придется снизить цену, но зато не требуется дополнительных расходов на рекламу.

1. Использование внутренних аналитических инструментов маркетплейса помогает определить, какие товары пользуются наибольшим спросом и что нужно изменить в стратегии. Например, Ozon предоставляет детальную аналитику, показывающую, сколько раз товар был просмотрен, добавлен в корзину или куплен. Эта информация помогает улучшить карточку товара и повысить продажи.

1. Улучшение рейтинга через повышение уровня обслуживания — еще один бесплатный метод. Быстрая доставка, корректное оформление заказов и отсутствие жалоб со стороны клиентов влияют на рейтинг продавца, что в свою очередь улучшает видимость его товаров. Wildberries, например, смотрит в первую очередь на рейтинг продавцы, что помогает селлерам без дополнительных затрат подняться в рейтинге.

1. Социальные сети — бесплатный источником трафика на маркетплейс. Например, вы можете продвигать свои товары через собственные аккаунты в соцсетях, публикуя посты о новых продуктах, акциях или скидках. Это не требует финансовых вложений, но требует времени и усилий для создания качественного контента и поддержания интереса аудитории. Ведь чтобы рилс или другой контент залетел, он должен быть по-настоящему продающим и цепляющим.

Платные возможности для продвижения на маркетплейсах

1. Один из самых популярных платных инструментов на маркетплейсах — внутренняя реклама. Например, можно размещаться в рекламных блоках на главной странице или в результатах поиска. 

1. Таргетированная реклама за пределами маркетплейса — еще один важный инструмент. Продавцы могут настроить рекламные кампании в социальных сетях или поисковых системах с ссылками на товары на маркетплейсе. 

1. Использование партнерских программ и инфлюенсеров — это еще один платный способ продвижения. Без блогеров и лидеров мнений в наше время практически невозможно продвигаться. Соглашения с ними  — возможность не только увеличить охваты, то есть рассказать о продукте большему числу людей, но и получить “горячую” аудиторию. 
2. Платные инструменты — расширенная аналитика и специальные пакеты продвижения. Маркетплейсы предлагают платные аналитические отчеты, которые помогают глубже понять поведение покупателей, улучшить карточки товаров и скорректировать рекламные кампании. Например,у Ozon это подписки на аналитику, которая показывает, как товары конкурентов продвигаются на платформе.
3. Можно использовать персонализированные предложения, которые маркетплейсы предлагают продавцам для увеличения продаж. Например, Wildberries предлагает пакеты для ускоренного продвижения новых товаров, что помогает им быстрее набрать популярность среди покупателей. Эти пакеты включают в себя автоматизированную рекламу и приоритетное размещение в списках товаров.

Как привлечь внешний трафик 

Привлечение внешнего трафика на карточку товара на маркетплейсах — это важный шаг для увеличения продаж. 

Продвижение в соцсетях

Хорошо работает таргетированная реклама во ВКонтакте. Для горячего трафика, то есть тех, кто уже ищет ваш товар, можно направлять пользователей напрямую на карточку товара. Для этого важно собрать ключевые слова, соответствующие запросам, например, “крем от морщин купить”. Сегментируя аудиторию и подбирая ключевые слова, вы достигнете хороших результатов.

Работа с холодным трафиком требует другого подхода. Этот тип аудитории потенциально может заинтересоваться товаром, но пока не знает о нем. Здесь помогают воронки продаж и продвижение через сообщества. Например, в пабликах с темой «находки на маркетплейсах» можно продвигать продукцию, тем самым привлекая внимание людей, которые интересуются товарами из вашей категории. Это хороший метод для раскрутки одежды и товаров с конкретной целевой аудиторией.

Посевы в Телеграм или ВКонтакте также могут принести результат. Это похоже на работу с блогерами, но здесь реклама размещается в сообществах и каналах, близких по тематике к вашему товару. Например, для автоаксессуаров эффективны каналы и паблики, связанные с автомобильной тематикой. Выбор подходящих каналов требует тщательного анализа, но такие посевы могут значительно увеличить трафик на карточку товара.

Работа с блогерами

Мы уже упомянули рекламу у блогеров. Блогеры, имеющие аудиторию, соответствующую вашему товару, делают нативные обзоры или дают рекомендации. Это вызывает доверие и способствует продажам, особенно если контент качественный. Хотя стоимость рекламы у блогеров может быть высокой, вложения оправдываются за счет высокой конверсии.

Но проявляйте разумность и осторожность, чтобы не слить бюджет на слишком крупных инфлюенсеров, чья аудитория окажется широкой и нецелевой для вашего товара. Вместо этого присмотритесь к микро- или средним блогерам с активной и заинтересованной аудиторией, которая соответствует вашей нише. Это снизит риски и увеличит вероятность, что рекламная интеграция приведет к реальным продажам, а не просто к просмотрам. Анализ результатов и тестирование различных блогеров также уберегут вас от ненужных трат.

Другие возможности продвижения 

Еще один способ привлечения внешнего трафика — это реклама в Яндекс.Директе. Платформа позволяет показывать рекламу пользователям, которые ищут конкретные товары через поисковую систему. Этот трафик считается более горячим, так как пользователи уже проявили интерес к товару. Контекстная реклама помогает охватить тех, кто не находится на маркетплейсах, но активно ищет продукт.

Если у вас есть свой интернет-магазин, это отличная возможность привлекать трафик на карточки товаров в маркетплейсах. Вы можете направлять посетителей с вашего сайта на МП, где они могут сделать покупку, особенно если товар уже пользуется спросом или получает положительные отзывы. Многие покупатели предпочитают совершать покупки именно на маркетплейсах благодаря удобству доставки, программам лояльности и широкому ассортименту. Поэтому, даже имея свой магазин, рассматривайте маркетплейсы как дополнительный канал продаж, повышая общую конверсию.

Результаты после продвижения

После запуска рекламной кампании на маркетплейсе важно оценить результаты, используя внутренние инструменты аналитики. Показатели (количество просмотров карточки товара, добавлений в корзину и завершенных покупок) дают четкое понимание того, насколько эффективно было продвижение. Например, на Ozon и Wildberries есть встроенные дашборды, которые показывают ключевые метрики по каждому товару.

Рост объема продаж — самый очевидный результат успешного продвижения. Правильная настройка рекламы и участие в акциях увеличивают количество заказов. Например, участие в акциях типа «Черная пятница» наращивает продажи в короткий срок. Главное — закрепить успех и лояльность аудитории. 

Повышение узнаваемости бренда — не менее важный результат. Даже если покупатели не совершили покупку сразу, они запомнили ваш бренд и вернутся позже. Например, после запуска таргетированной рекламы в социальных сетях вы можете увидеть рост трафика на свои товары на маркетплейсе даже после завершения рекламной кампании.

Увеличение числа отзывов также свидетельствует о положительных результатах продвижения. Больше отзывов — выше рейтинг товаров, соответственно, лучше видимость. На Wildberries и Яндекс Маркете товары с большим количеством положительных отзывов занимают более высокие позиции в результатах поиска.

Аналитика внешнего трафика показывает, откуда приходят покупатели. Например, если вы привлекали клиентов через социальные сети, можно отследить, сколько людей перешли на маркетплейс по этим ссылкам. Это помогает понять, какие каналы работают лучше всего для вашего бизнеса и отсечь те, на которые просто уходит бюджет. 

Успешное продвижение приводит к снижению затрат на рекламу в долгосрочной перспективе. Чем больше органических продаж (то есть без использования платных инструментов), тем выше эффективность вашего бизнеса. Важно оценивать рентабельность каждого вложенного рубля в рекламу, чтобы корректировать будущие кампании. 

Для этого рассчитывайте ДРР — долю рекламных расходов. Это метрика, которая показывает, какую часть от общей выручки компании составляют расходы на рекламу. Она позволяет оценить эффективность рекламных вложений и их влияние на доходы.

Если доля рекламных расходов слишком высока, это говорит о том, что реклама не приносит достаточной отдачи. Оптимальная ДРР зависит от отрасли, но в любом случае стремитесь к снижению этого показателя без ущерба для привлечения клиентов и роста продаж.

Частые ошибки

1. Неправильная работа с карточкой товара. Плохие фотографии, недостаточно детальное описание или игнорирование ключевых слов снижают конверсию, даже если вы активно вкладываетесь в продвижение. Например, на Ozon и Wildberries товары с низким качеством контента автоматически получают меньший охват.
2. Недостаточная работа с отзывами. Многие селлеры не обращают внимание на негатив и не отвечают на вопросы покупателей. Это снижает доверие со стороны потенциальных клиентов. Отзывы играют ключевую роль в выборе товара, и игнорирование этой области может снизить продажи.
3. Неправильная настройка рекламных кампаний. Если реклама нацелена на слишком широкую аудиторию или в ней слишком много ключевых слов, бюджет расходуется, а продажи не растут. Важно тщательно анализировать целевую аудиторию и тестировать разные подходы, чтобы не тратить деньги впустую.
4. Плохая логистика. Если товар доставляется с опозданием или в поврежденном виде, это неизбежно приведет к негативным отзывам и снижению рейтинга продавца. На маркетплейсах высокая конкуренция, и клиенты быстро переходят к другим продавцам, если сталкиваются с проблемами. Если вы выбрали модель, при которой за логистику отвечает маркетплейс, добавьте в инфографику слайд с просьбой по вопросам доставки обращаться в службу поддержки.
5. Игнорирование внешнего трафика. Не полагайтесь только на внутренние рекламные инструменты маркетплейсов — используйте возможности внешних каналов.
6. Отсутствие аналитики. Селлеры часто не анализируют результаты рекламных кампаний и не вносят изменения на основе данных. А если вы не отслеживаете, какие товары лучше всего продаются или какие каналы привлекают больше трафика, вы не сможете корректировать свою стратегию для достижения лучших результатов.

Если все эти расчеты и стратегии кажутся слишком сложными и требующими много времени, не переживайте — команда агентства TopMarketplace поможет вам разобраться с продвижением на маркетплейсах. Мы возьмем на себя все тонкости и всю рутину — от настройки рекламы до оптимизации карточек товара, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии бизнеса и увеличении продаж. Оставьте заявку, чтобы больше узнать о наших инструментах!