Как увеличить показы товаров и конверсию на маркетплейсах?

Создать качественный товар и зарегистрироваться на маркетплейсе еще недостаточно. Какой бы достойной ни была ваша продукция, без грамотного продвижения о ней никто не узнает. Рассказываем, как поднять количество показов и превратить их в продажи.

Что такое показы товара?

Показы товара на маркетплейсе — это метрика, отражающая, сколько раз товар был показан пользователям в разных разделах платформы: в результатах поиска, рекомендациях или рекламных блоках. Этот показатель помогает понять, видят ли вообще покупатели карточку товара. Однако важно понимать, что показы — это только возможность быть замеченным. Они не гарантируют, что пользователь заинтересуется товаром.

На маркетплейсах показы происходят автоматически через алгоритмы, которые анализируют поведение пользователей и подбирают соответствующие товары. Эти алгоритмы работают на основе релевантности, то есть показывают товары, которые лучше всего соответствуют запросам или предпочтениям покупателей. Например, если пользователь часто просматривает спортивные товары, маркетплейс будет предлагать больше таких товаров.

Стоит отметить, что показов самих по себе недостаточно для повышения продаж. Они создают основу, но следующие шаги — привлечение внимания и конверсия пользователя в покупателя. Даже с большим количеством показов уделяйте внимание качеству карточки товара, его описанию и изображениям.

Если товар не получает достаточного количества показов, это свидетельствует о проблемах с его оптимизацией или позиционированием на маркетплейсе. В этом случае продавцам стоит пересмотреть стратегии продвижения. Например, важно учитывать, как товар представлен на странице и насколько он релевантен запросам целевой аудитории.

Итак, показы — это первый контакт потенциального покупателя с товаром, который может привести к дальнейшему взаимодействию, но их важность не стоит переоценивать. Важно, чтобы показы приводили к реальному интересу к товару, что уже требует дополнительных усилий со стороны продавца.

Что влияет на показы товара

Основной фактор, влияющий на количество показов, — это релевантность товара запросам пользователей. Маркетплейсы работают на основе сложных алгоритмов, которые анализируют, какие товары лучше всего подходят под определенные запросы. Если покупатель ищет «смартфон с хорошей камерой», система предложит подходящие товары на основе описания, ключевых слов и характеристик.

Не менее важный фактор — рейтинг продавца. Алгоритмы маркетплейсов отдают приоритет товарам от проверенных продавцов с высоким рейтингом и положительными отзывами. Чем лучше репутация продавца, тем чаще его товары показываются в результатах поиска. Это создает эффект «снежного кома»: больше продаж приводит к лучшему рейтингу, а лучший рейтинг — к большему числу показов.

Цены также важны. Люди приходят на маркетплейсы в том числе потому, что там дешевле. Товары с конкурентоспособными ценами показываются выше, кроме того, покупатели часто фильтруют по стоимости. Маркетплейсы стремятся предложить клиентам самые выгодные покупки, и поэтому товары с привлекательной ценой получают больше показов. Кроме того, участие в акциях (распродажи и скидки) повышает видимость товара.

На количество показов также влияет визуальное оформление карточки товара. Высококачественные фотографии, подробное описание и правильно подобранные ключевые слова повышают шансы на показ. Платформы предпочитают показывать товары с высоким качеством контента, поскольку это улучшает общее пользовательское восприятие маркетплейса.

Наконец, доступность товара и его наличие на складе тоже важны. Если товар регулярно отсутствует в наличии или доставка занимает слишком много времени, его позиции в выдаче будут снижены.

Как получить еще больше показов

Для увеличения показов необходимо проводить всестороннюю оптимизацию карточки товара. Один из первых шагов — работа с ключевыми словами. Ключевые слова должны точно отражать суть товара и быть востребованными среди пользователей. Использование популярных и релевантных фраз в названии и описании товара увеличивает вероятность, что он будет показан в поисковых результатах. Для подбора ключевых слов используйте специализированные сервисы (MPStats и пр.)

Еще один эффективный способ — участие в рекламных кампаниях маркетплейсов. Многие платформы предлагают платные инструменты продвижения (например, спонсированные показы или размещение товара в топе выдачи). Хотя это требует дополнительных затрат, в результате число показов увеличится. Особенно эффективны такие кампании для новых товаров или тех, у которых пока не накопилось много отзывов.

Также можно использовать возможности промоакций и распродаж. Маркетплейсы продвигают товары, участвующие в акциях, что автоматически увеличивает количество показов. Участие в сезонных акциях (Новый год, Черная пятница), позволяет товарам быть замеченными широкой аудиторией. Это хорошо не только для роста продаж, но и для узнаваемости бренда. Это история долгосрочная, но эффективная.

Работа с отзывами тоже играет важную роль. Чем больше положительных отзывов у товара, тем охотнее маркетплейс будет его продвигать. Стимулируйте покупателей оставлять отзывы после покупки, предложив им бонусы или скидки на следующие заказы. Это создаст положительную динамику и повысит рейтинг товара, что напрямую отразится на его показах.

Наконец, важно не допускать out of stock — то есть отсутствие позиции в наличии. Это снижает продажи не только в моменте, но и в течение последующего времени. Клиенты уйдут к конкурентам, а алгоритмы маркетплейса потеряют доверие к селлеру. Поэтому следите за загрузкой складов или обратитесь за помощью к специалистам, которые возьмут на себя рутинную работу.

Виды конверсий на маркетплейсах

Конверсия — действие пользователя, которое приближает его к покупке или завершению целевого действия. На маркетплейсах выделяют несколько видов конверсий, каждая из которых имеет своё значение для продавца. Первый вид — это переход на карточку товара. Когда пользователь видит товар в списке предложений и кликает на него, это считается конверсией. Такой переход — первый шаг к знакомству с товаром и его характеристиками. Для аналитики в этом случае отслеживается CTR — click-through rate.

Второй важный вид конверсии — добавление товара в корзину. Это более значимое действие, так как оно показывает, что пользователь заинтересован в товаре и готов его приобрести, хотя покупка еще не завершена. Часто пользователи добавляют товары в корзину для того, чтобы вернуться к ним позже или сравнить с другими предложениями.

Основной вид конверсии — это покупка. Когда пользователь завершает процесс оформления заказа и оплачивает товар, это финальная и самая желанная конверсия для продавца. Высокий процент покупок свидетельствует о том, что продавец правильно выстроил свою стратегию на маркетплейсе: от показов до оформления карточки товара.

Кроме того, есть дополнительные виды конверсий, которые также важны для анализа. Например, подписка на уведомления о поступлении товара или акции. Это действие не ведет к немедленной продаже, но повышает шансы на будущую покупку. Также можно учитывать конверсии, связанные с взаимодействием с отзывами: пользователи, читающие и оставляющие отзывы, могут повлиять на решение других покупателей.

Таким образом, для продавца важно анализировать все этапы конверсии, начиная с показов и переходов на карточку товара, и заканчивая финальной покупкой. Это позволит оптимизировать стратегию и повысить эффективность продаж на маркетплейсе.

7 способов увеличить конверсию на маркетплейсах

1. Оптимизация карточки товара. Один из самых действенных способов увеличить конверсию — качественная проработка карточки товара. Подробное описание, релевантные ключевые слова, качественные фотографии и видео с демонстрацией товара значительно повышают шансы на покупку. Например, добавление видеообзора товара сформирует доверие покупателя и уменьшит сомнения перед покупкой. Чем информативнее и понятнее карточка товара, тем больше шансов, что пользователь остановит выбор на вашем товаре.
2. Конкурентоспособная цена. Ценообразование играет важнейшую роль в конверсии. Покупатели сравнивают цены на разных маркетплейсах, и если ваше предложение дороже конкурентов без очевидных преимуществ, конверсия снизится. Например, если аналогичный товар можно приобрести за 1000 рублей у конкурента, а у вас за 1200 рублей без каких-либо дополнительных преимуществ, пользователи выберут то, за чем пришли на маркетплейс — выгодную покупку.
3. Улучшение отзывов и рейтингов. Пользователи активно читают отзывы перед покупкой, и чем больше положительных комментариев, тем выше шансы на продажу. Стимулируйте клиентов на обратную связь! Например, добавьте открытки в посылки с просьбой поддержать ваш бизнес отзывом. Если отзывы негативные, реагируйте на них оперативно. Благодарите за оценку и прописывайте, что исправите ситуацию.
4. Использование кросс-сейлов и апсейлов. Рекомендация дополнительных товаров при покупке — отличный способ увеличить средний чек и конверсию. Например, если клиент покупает смартфон, предложите ему аксессуары — чехлы, защитные стекла или наушники. Это не только увеличивает шансы на дополнительные покупки, но и помогает улучшить общую конверсию. Это можно сделать в инфографике, указав артикулы, которые могут заинтересовать покупателя.
5. Анализ и корректировка стратегии. Важно регулярно анализировать данные по конверсиям и корректировать свою стратегию. Возможно, вам нужно изменить ценовую политику, переработать карточки товаров или изменить рекламную кампанию. Например, если вы видите, что конверсия сильно падает в определенные дни недели, можно запустить специальные предложения на эти дни, чтобы стимулировать покупателей.
6. Расширение географии складов. При продаже товаров на маркетплейсах важно учитывать, что заказчики могут находиться в разных городах. В условиях одинаковой цены они скорее выберут тот товар, который прибудет к ним быстрее. Поэтому скорость доставки очень важна. Расширяйте географию складов, где хранится ваш товар. Размещайте продукцию не только на центральных, но и на региональных складах, чтобы обеспечить более быструю доставку в удаленные районы. Отправлять товар на региональные склады желательно с учётом популярности продукции в конкретных регионах. Такой подход помогает оптимизировать логистику и сократить сроки доставки, что повышает конкурентоспособность товара и удовлетворённость клиентов, так как они смогут быстрее получить заказ.
7. Сочетание внутреннего и внешнего трафика. Для увеличения продаж на маркетплейсах полезно привлекать как внешний, так и внутренний трафик. Внешний трафик направляет покупателей на ваши товарные карточки через сторонние ресурсы (форумы, блоги, социальные сети и СМИ). Можно заказать рекламу у блогеров или запустить таргетированную рекламу, размещая ссылки на карточки товаров для привлечения новых покупателей. Внутренний трафик, в свою очередь, позволяет продвигать товар внутри самой платформы — например, через покупку рекламных позиций в выдаче, тематические подборки или показ карточки рядом с конкурентами. Внутренние рекламные сервисы Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries доступны в личном кабинете продавца и помогают улучшить видимость товаров.

Маркетинговые инструменты для увеличения конверсии

1. Внешняя реклама — сотрудничайте с блогерами и инфлюэнсерами, размещайте рекламу на сторонних площадках, сайтах партнеров. Предлагайте покупателям на Авито (если продвигаетесь там) перейти в ваш интернет магазин на МП,
2. Реклама внутри маркетплейса — внутренние инструменты Ozon и Wildberries помогают поднять карточку товара в поиске, показывать ее в карточке конкурента и пр.
3. Участие в распродажах и акциях — маркетплейсы часто проводят собственные акции, которые не стоит игнорировать. Но предварительно просчитайте, насколько это выгодно при текущей прибыли.
4. SEO-оптимизация карточек товаров — наполняйте текст ключевыми словами и регулярно проводите корректировку оптимизации: семантика постоянно меняется.
5. Программа лояльности — начисление баллов за покупки подталкивает пользователей к выбору ваших товаров.
6. Контент-маркетинг — создание на сторонних площадках полезного и интересного контента о продукте (статей, постов, обзоров), который привлекает и удерживает внимание покупателей.

Как анализировать эффективность рекламы на маркетплейсах

CTR — один из главных показателей эффективности рекламы, который отражает процент пользователей, кликнувших на ваше рекламное объявление. Например, если ваше объявление увидели 1000 человек, и 50 из них перешли по ссылке, ваш CTR составит 5%. Высокий CTR свидетельствует о том, что объявление привлекло внимание целевой аудитории.

Помимо количества кликов, важно анализировать, сколько из них превратились в реальные продажи. Даже если у вас высокий CTR, это не всегда означает успешную рекламную кампанию. Если после перехода на карточку товара пользователи не совершают покупку, возможно, проблема кроется в недостаточно качественном контенте или высокой цене.

Еще одна важная метрика — доля рекламных расходов. Это процентное соотношение затрат на рекламу к общему объему продаж или доходов компании. Этот показатель помогает оценить эффективность вложений в рекламу и определить, насколько они способствуют росту продаж.

CPC (Cost Per Click) и CPA (Cost Per Action) — метрики для оценки стоимости каждого клика или целевого действия и их рентабельности. Так, если вы тратите слишком много на привлечение одного клиента, но при этом его средний чек не покрывает расходы на рекламу, это сигнал о необходимости корректировки стратегии.

Важно анализировать, насколько правильно была выбрана аудитория для рекламной кампании. Если реклама не приносит результатов, возможно, она показывается не той аудитории. Если вы продаете товары для детей, но ваша реклама показывается взрослым без детей, это приведет к низкой конверсии.

Наконец, реклама может быть эффективна в зависимости от сезона или времени года. В частности, новогодние украшения покажут высокую конверсию ближе к праздникам, но в другие периоды их реклама будет неэффективна. Анализируя сезонные пики, вы можете лучше планировать бюджет и временные рамки для рекламных кампаний.

ABC-анализ

ABC-анализ помогает выявить самые востребованные товары, на которых стоит сосредоточить ресурсы, и исключить из ассортимента продукцию с низким спросом. Этот метод позволяет избежать заморозки средств в невостребованных товарах, что особенно важно на маркетплейсах, где большое количество непроданных товаров негативно влияет на рейтинг продавца и его позиции в поиске.

Анализировать товары можно по множеству параметров: продажам, выкупам, добавлениям в избранное, конверсии, возвратам, отзывам, затратам на логистику и маржинальности. Применяя принцип Парето, по которому 80% выручки приносит 20% ассортимента, можно понять, какие товары следует развивать, а какие — исключить. Если же прибыльный ранее товар стал убыточным, можно пересмотреть его цену или сократить себестоимость, чтобы вернуть доходность.

Ошибки, которых следует избегать

1. Не отвечать на отзывы. Отзывы — один из главных факторов, влияющих на продажи. Если ваши покупатели часто жалуются на качество, игнорирование этих комментариев ухудшит ваш рейтинг и снизит продажи.
2. Неправильное позиционирование товара. Товар может не продаваться из-за того, что он неправильно представлен. Если заголовок или описание товара не соответствует тому, что клиент ищет. Важно четко прописывать характеристики товара и использовать релевантные ключевые слова.
3. Невнимание к аналитике. Продавцы часто запускают рекламные кампании, но не отслеживают их эффективность. Без анализа данных по конверсиям, CTR, CPC и другим метрикам невозможно корректно оценить, насколько успешно работают идеи по продвижению. Например, реклама не приносит продаж, а вы продолжаете вкладывать в нее деньги.
4. Отсутствие адаптации к изменяющимся условиям рынка. Маркетплейсы постоянно меняются, появляются новые тренды, сезонные предпочтения покупателей и изменения в алгоритмах. Продавцы, которые не адаптируются к этим изменениям, теряют конкурентные позиции. В период распродаж или акций важно быстро реагировать на ценовые изменения конкурентов.
5. Неправильное управление запасами. Недостаточный запас товара на складе или длительные сроки доставки отпугивают покупателей. Популярный товар быстро заканчивается, а его пополнение занимает слишком много времени? Клиенты уйдут к конкурентам, которые доставят товар быстрее.

Сомневаетесь, что сможете охватить все эти аспекты самостоятельно? Оставьте заявку — и мы расскажем, как сможем помочь именно вашему бизнесу.