Коснется каждого селлера: главные тренды маркетплейсов в 2025 году

Как узнать, куда двигаться в 2025 году? Мы знаем, какие тренды изменят правила игры на маркетплейсах в следующем году. Действуйте уже сегодня, чтобы заработать завтра!

Рост, аналитика и Бакальчуки: чем запомнится селлерам 2024?

Начнем с итогов 2024: что изменилось в e-commerce в уходящем году.

1. Локализация поставок. Маркетплейсы всячески поощряли, чтобы селлеры отправляли товары на склады в регионах. Это уменьшает логистическое плечо и расходы, увеличивает скорость доставки. А быстрая доставка — то, зачем покупатели и приходят на маркетплейсы. Чем выше скорость — тем больше заказов.
2. Приход государства на рынок маркетплейсов. В 2024 году вся страна следила за разводом Владислава Бакальчука и Татьяны Ким, сооснователей WB. В результате 4 июля Wildberries и Russ зарегистрировали СП — OOO «РВБ», и сделка получила одобрение российских властей.

Мы предполагаем, что проблемы с окнами поставок на WB — именно из-за этого. Склады работают строго по закону, а значит, идет жесткий контроль мигрантов. Отсюда — дефицит рабочей силы, проблемы с поставками и приемкой.

3. Тем не менее маркетплейсы продолжают расти. Во втором квартале 2024 года число селлеров на МП выросло на 22%, если сравнивать с тем же периодом прошлого года.
4. Глубокая аналитика в кабинетах. Появились отдельные решения для селлеров, которые закрывают задачи точечно. Пример — подписа «Джем» на WB.

99%, что эти тренды останутся с нами и в 2025 году. Но селлеров ждут не только они.

Главные тренды маркетплейсов 2025

1. Из хороших новостей — маркетплейсы продолжат расти. Во-первых, люди чаще покупают на МП. Появляются шопоголики, которые постоянно серфят на маркетплейсах — это стало развлечением.

Расти будут в том числе те категории, которые сейчас отстают. Все, что можно купить онлайн, будет продаваться на маркетплейсах.

2. Больше аналитики и возможностей по использованию данных. То, что невозможно измерить, невозможно улучшить. На маркетплейсах знают об этом, поэтому селлерам откроют доступ к новым возможностям для более точного продвижения.

Это затронет все: от повышения релевантности показов до улучшения конверсий отдельных элементов: триггеров, кнопок, фотографий и пр. В перспективе мы сможем измерять эффективность каждого визуала и слова. Скорее всего, такие инструменты будут платными.

Что будет с ценами?

Есть и плохие новости. Расти будут не только категории, но и комиссии. Вспомним цитату одного из коммерческих директоров Ozon: «У нас не стоит вопрос, как заработать селлерам. У нас стоит вопрос, как маркетплейсу увеличить заработок». Мы наблюдали рост ставок и в 2024 году: на рекламу Ozon и на логистику WB. Озон в ноябре 2024 уже объявил о росте основной комиссии на все категории товаров на 2%, кроме одежды. То ли еще будет.

Другой глобальный тренд — рост цен для потребителей. Из-за роста комиссий селлеры и поставщики будут вынуждены увеличивать цены.

Как следствие— упадет маржинальность. Если средняя доходность на маркетплейсах была 17-18%, то в 2025 она снизится до 10-12% (это только наш прогноз, и очень хочется, чтобы он не сбылся. Но готовиться и подложить соломку нужно. И, конечно, мы будем бороться за своих селлеров, чтобы удержать маржу).

Повлияет и налоговая реформа. На маркетплейсах много предпринимателей работает по УСН, и с 1 января 2025 года им придется платить НДС, при условии что доход за год превысил 60 млн рублей. Это значит, что уже к февралю-марту покупателей ждет рост цен до 40% по сравнению с сентябрем 2024 года.

Пытаться обойти систему не рекомендуем: государство начало наводить порядок на маркетплейсах, так что будет следить за теми же налоговыми мигрантами и теми, кто захочет уйти от НДС.

Важно: проверьте заранее документы и отчетность, чтобы не было вопросов от контролирующих органов. Это теперь ОЧЕНЬ важно.

Появится новая ниша — рынок готовых бизнесов на маркетплейсах. Этот тренд уже набирает популярность за рубежом. Слабым игрокам сложнее удержаться на плаву. Чтобы не терять вложения, им придется продавать карточки товаров или даже целые кабинеты.

Кто в зоне риска: селлеры со слабой системой закупок, без сильной команды продвижения, а также те, кто не привык просчитывать финансы. Они просто не выживут при таком уровне комиссии и налогов. А без роста их выкинет с рынка.

Рост цен, дополнительная налоговая нагрузка, дефицит рабочей силы… Возникает вопрос: и что теперь, не продавать? Конечно, продавать, но подходить к делу с умом! Усиливайте команду, выстраивайте закупки, улучшайте процессы. А если нужна помощь, обратитесь за консультацией к профессионалам — команде ТопМаркетплейс. Эксперты помогут выйти на новый уровень и сохранить позиции.

Что продавать на маркетплейсах в 2025?

Скоро на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете можно будет купить все, кроме космических путешествий (а в будущем, возможно, их тоже). Если хотите попасть в тренд и заработать, обратите внимание на эти категории: они уже на волне популярности.

• Товары для ЗОЖ. Здоровый образ жизни не просто тренд, а образ мышления миллионов людей. На маркетплейсах эта категория легко находит своего покупателя. Товары для спорта, правильное питание, БАДы, фитопродукты востребованы круглый год, а в преддверии праздников, когда все ищут подарки, интерес к ним только растет.
• Базовый гардероб. Одежда, которая подходит для любого случая, всегда пользуется спросом. Обратите внимание, как часто селлеры пишут в карточках слово «база» и его производные. Покупатели ищут удобство и универсальность, а базовый гардероб — как раз про них.
• Товары для творчества, релаксации и душевного спокойствия. Это наборы для рисования, вязания, лепки и так далее. Все, что помогает справляться со стрессом, будет хорошо продаваться.
• Готовые подарки. Наборы в красивой упаковке решают проблему «что подарить» за пару кликов.
• Товары для домашних косметологических процедур. Цены в салонах растут, и люди не готовы ради красоты идти на такие жертвы. Аппараты для мезотерапии, роликовые массажеры, наборы для маникюра и педикюра продолжат пользоваться спросом.

Когда будете думать, какой товар заводить с учетом трендов, делайте упор на маржинальность. Ищите наценки Х3 и выше.

Делаем ставку на локальные бренды

«Сделано в России» — знак качества в глазах все большего числа людей. Если в 2022 году 62% покупателей отмечали важность российского происхождения товаров, то в 2024 году этот показатель вырос до 73%. Еще сильнее изменилась ситуация с выбором товаров отечественного производства: 76% опрошенных в этом году голосуют рублем за «наше», тогда как два года назад таких было 67%.

Отказ от покупок только у громких мировых брендов — даже не тренд, а новая норма. Теперь в центре внимания — доступные, качественные и интересные товары, которые выпускают менее известные, но перспективные компании. Покупатели начинают понимать, что и без крупных корпораций есть альтернативы, которые не только радуют ценой, но и предлагают что-то уникальное.

Отсутствие зарубежных конкурентов тоже сыграло свою роль. Вакуум, который оставили крупные иностранные компании, теперь заполняют отечественные производители.

Покупателей на маркетплейсах вдохновляют региональные истории. И если раньше интерес к российским брендам подпитывал внутренний туризм, то теперь их драйвер популярности — маркетплейсы. Пуховый платок из Оренбурга или сыр из Вологды легко найти на полках интернет-магазинов и получить в ближайшем пункте выдачи.

Например, здесь мы рассказывали о том, как увеличили прибыль до 230 000 рублей в неделю продавцу аксессуаров из натуральной кожи. Один из используемых нами триггеров — «Из Урала с любовью».

В Госдуме даже предложили законопроект, который обязывает маркетплейсы ранжировать товары российских производителей выше. Надеемся, здравый смысл победит.

Как использовать возможности маркетплейсов на 100% в 2025?

Важный тренд — развитие Искусственного Интеллекта (ИИ). Это не просто модное явление, а настоящий помощник для селлеров. Например, за несколько секунд нейросеть генерирует отзывы, которые выглядят так, будто общается реальный человек. О том, как использовать ИИ для автоматизации ответов на отзывы, мы рассказывали здесь.

Но главный плюс ИИ для бизнеса — умение обрабатывать огромные объемы данных. Он быстро проводит анализ любых показателей и на основе этой информации точно предсказывает спрос. С его помощью селлеры организуют управление запасами, оптимизируют логистику и снижают расходы на хранение.

В 2025 году селлеры будут выбирать омниканальное продвижение. Если вы хотите, чтобы бизнес не просто выжил, а вырвался на топовые позиции, нужно подключать все каналы — соцсети, блогеров, сторонние интернет-площадки. Например, некоторые продавцы ведут торговлю на Avito и дают заинтересованным покупателям инструкцию, как найти их на WB или OZON, чтобы получить бесплатную доставку и сниженную цену.

Разные точки контакта с аудиторией соединяются в одну цепочку, которая ведет к товарам. Чем больше касаний, тем выше вероятность, что товар окажется в корзине покупателя.

Еще одна интересная тенденция: набирает популярность B2B сегмент. Например, Яндекс Маркет для бизнеса — сервис, который работает с юридическими лицами и ИП. Целевую аудиторию он привлекает вычетом до 20% НДС, упрощенным документооборотом, а также возможностью зарезервировать на три дня товар и цену.

Что делать, чтобы не потерять бизнес?

Рост цен и снижение маржинальности — главное, что определит развитие маркетплейсов в 2025 году. Придется в первую очередь плотно засесть за финансы. То есть считать юнит-экономику, PNL (profit and loss) — метрику, которая показывает разницу между расходами и доходами бизнеса за выбранный период. Составлять ДДС — отчет о движении денежных средств. Если вы пока это не внедрили, срочно исправляйтесь.

Что еще важно:

• Поднять цены
• Максимально оптимизировать ценообразование
• Усилить команду: нанять эффективных сотрудников и платить только за результат
• Улучшить продвижение, чтобы при росте цен сохранить объем продаж

Не знаете, с чего начать?. Запишитесь на консультацию, чтобы сформировать четкую стратегию, которая кратно увеличит вашу прибыль!