.svg)
+7 987 672 15 33
.svg)
83 просмотров 
Содержание:
Маркетплейсы быстро завоевали популярность и продолжают ее удерживать. Рассказываем, какие успешные практики вы можете применить, чтобы вырасти в продажах и повысить лояльность к бренду.
Расширение географии через региональные склады сокращает время доставки, снижает логистические издержки и увеличивает охват аудитории. Быстрая доставка — один из ключевых факторов, влияющих на решение о покупке, поэтому размещение на региональных складах привлекает покупателей из удаленных от столицы районов.
Прогрузка региональных складов помогает вам расширить клиентскую базу. Например, на Ozon наличие товаров в региональных складах сопровождается метками вроде «доставка за 1 день», что сразу привлекает внимание покупателей.
Кроме того, расширение географии через склады снижает нагрузку на основные хабы маркетплейсов. Это важно в пиковые периоды — новогодние праздники или распродажи, когда центральные склады перегружены, и доставка может задерживаться.
Выбор склада влияет на:
Чем ближе склад к покупателю, тем выше позиция товара в поисковой выдаче. Разные регионы видят разную выдачу товаров, в зависимости от их местоположения. Для некоторых категорий товаров скорость доставки критически важна. Пример: косметические средства, бытовая химия, новогодние украшения — потребитель выберет вариант с самой быстрой доставкой.
Алгоритмы маркетплейса показывают в первую очередь товары с ближайших складов. Например, житель Екатеринбурга видит болгарки, которые уже есть на складе в Екатеринбурге. Склад влияет на рекламные показы: товары из ближайших складов получают приоритет не только в органической выдаче, но и в рекламной.
На карте в личном кабинете можно увидеть зоны покрытия складов и ограничивающие факторы: скорость доставки, ограничения по весу и габаритам товара. Центральные склады охватывают всю Россию, но задержки в доставке могут снижать рейтинг карточек. Региональные склады ускоряют доставку и улучшают ранжирование в ближайших регионах.
Товар всегда должен быть в наличии, чтобы удовлетворять спрос, но не залеживаться на складе без движения. Успешное распределение позволяет оптимизировать затраты на логистику и хранение и снизить расходы.
Для начала рекомендуем изучить стратегии и подходы конкурентов. Полезные сервисы:
Через сервисы проверьте Топ 100 конкурентов и подготовьте сводный анализ по складам размещения и скорости каждого склада.
Анализ конкурентов помогает увидеть разные стратегии работы и проверить гипотезы без затрат. Обращайте внимание на объемы и направления отгрузок конкурентов и их влияние на продажи. Если склад не востребован, будьте осторожнее с отгрузкой: с одной стороны, это возможность для вашего продвижения, которая еще не закрыта конкурентами. С другой — невостребованность склада может говорить о низком спросе в этой точке. Имейте в виду, что некоторые региональные склады могут дать новый рынок, но есть риск отсутствия спроса.
Продавцы чаще всего распределяют товар по нескольким складам: центральные обеспечивают общероссийские продажи, региональные — ускоряют доставку и улучшают позиции в местных выдачах.
Действующие продавцы могут воспользоваться личным кабинетом или сервисом аналитики, чтобы оценить спрос по регионам. Начинающим селлерам лучше начинать с центральных складов (Москва, Казань), чтобы охватить максимальную аудиторию и собрать данные о продажах для корректировки стратегии.
Рекомендуем анализировать данные за последние 30−90 дней для товаров постоянного спроса, а для сезонных — максимально приближенные даты, корректируя склады по мере необходимости.
Критерии выбора склада:
По возможности важно охватить максимальное число регионов, чтобы при подключении внутренней рекламы повышалась видимость товаров. Основную часть товаров направляют в Центральную Россию, остальное — в регионы. Прогружать регионы важно, чтобы получить данные о трафике в них. Товар, который не пользуется спросом в Москве, может оказаться востребован на Дальнем Востоке.
Ваша стратегия успешна, если:
Внешний трафик — отличный способ увеличить продажи и выйти за рамки внутренней аудитории маркетплейса. Один из способов — социальные сети. Например, реклама в Instagram* или ВК с визуально привлекательными материалами привлекает новых покупателей, особенно если вы предложите промокод или эксклюзивную скидку для подписчиков.
SEO-оптимизация сайта или блога также помогает увеличить внешние переходы на маркетплейс. Создавая статьи с рекомендациями или обзорами товаров, вы наращиваете органический трафик через поисковые системы. Важно использовать ключевые слова, которые соответствуют запросам целевой аудитории, чтобы контент приводил заинтересованных пользователей на маркетплейс.
Коллаборации с блогерами и инфлюенсерами расширяют аудиторию. Блогеры создают рилсы, сторис или посты о товаре, делая его популярным среди своих подписчиков.
Email-маркетинг — это еще один метод, позволяющий привлекать внешних пользователей на маркетплейс. Рассылки с эксклюзивными предложениями, акциями или новинками могут мотивировать подписчиков перейти на маркетплейс и совершить покупку.
Быстрая доставка напрямую влияет на конверсию. Для этого необходимо оптимизировать логистику. Использование нескольких складов или партнерство с курьерскими службами сокращает время доставки до клиента. Например, если ваш товар хранится на складе, который ближе к покупателю, доставка может быть выполнена в течение 1-2 дней.
Многие покупатели готовы увеличить сумму заказа, чтобы получить бесплатную доставку. Например, если клиент видит, что ему не хватает 200 рублей до бесплатной доставки, он добавит в корзину дополнительный товар, увеличивая общую сумму.
Кроме того, быстрая доставка помогает снизить процент отмен заказов. Когда клиент видит, что товар будет доставлен уже скоро, он вряд ли передумает и отменит покупку. Это особенно актуально для ниш, где конкуренция за скорость выполнения заказа высока, и покупатели могут легко переключиться на конкурентов, предлагающих более быструю услугу.
Есть такая стратегия ценообразования — делать товар очень дорогим, чтобы подчеркнуть его элитарность и эксклюзивность. Запомните: на маркетплейсах она не работает. Здесь необходимо следить за ценой продукции, чтобы оставаться конкурентоспособным. Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет привлекают внимание низкими ценами и акциями, поэтому, если ваш товар стоит заметно дороже аналогов, это снизит продажи. Даже при высоком качестве продукта разрыв в цене может оттолкнуть потенциальных покупателей.
Цены на товары на маркетплейсах постоянно меняются в зависимости от спроса, сезонности и акций конкурентов. Если не следить за динамикой рынка, есть риск оказаться вне игры, когда другие продавцы начнут снижать цены в период распродаж или акций. Регулярный мониторинг позволяет своевременно корректировать цену, чтобы не упустить возможность быть частью этих выгодных предложений.
Иногда конкуренты могут искусственно занижать цену на товар с целью демпинга и привлечения покупателей. Если вы не следите за ценой других селлеров, можно потерять часть потенциальной аудитории. Следя за ценами конкурентов, можно не только удерживать продажи на высоком уровне, но и управлять собственной маржинальностью. Когда конкуренты повышают цены, вы можете сделать то же самое и увеличить прибыль с каждой продажи. Такой подход помогает достичь баланса между привлекательностью цены и доходностью.
На маркетплейсах покупатели часто ориентируются на рейтинг продавца и его репутацию, которая, в том числе, зависит от ценовой политики. Грамотно установленная цена помогает избежать негативных отзывов о завышенных ценах и стимулирует покупателей давать позитивную обратную связь, что в конечном итоге улучшает общий рейтинг и привлекает больше клиентов.
Рейтинг магазина на маркетплейсе — один из важнейших показателей, который влияет на доверие покупателей и видимость ваших товаров. На Wildberries и Ozon товары продавцов с высоким рейтингом попадают в топ поисковой выдачи, что напрямую влияет на количество продаж. Один из способов повышения рейтинга — это оперативная обработка заказов и высокая скорость доставки.
Качество обслуживания клиентов также играет ключевую роль. На маркетплейсах это быстрая реакция на запросы и жалобы покупателей.
Работая с отзывами и вопросами на маркетплейсах, помните, что их читают не только те, кто оставил отзыв, но и все потенциальные покупатели. Даже при негативных комментариях стоит с уважением реагировать на замечания, подчеркивая сильные стороны товара и готовность решить проблемы. Акцент на преимуществах продукта создает положительное впечатление у других пользователей.
Оптимизация карточек товара напрямую влияет на конверсию и видимость продукции на маркетплейсах. Начинать стоит с детального описания товара с основными характеристиками, уникальными преимуществами и ответами на возможные вопросы клиента. Например, если вы продаете бытовую технику, важно указать ее мощность, размеры, комплектацию, а также для каких задач она лучше всего подходит. Подробное описание помогает покупателю принять решение без необходимости задавать вопросы.
Чтобы составить продающее описание, начните с определения УТП (уникального торгового предложения). Определите ключевые характеристики вашего товара, которые делают его особенным: это могут быть качество, цена, инновационность или дополнительные услуги. Затем изучите предложения конкурентов, чтобы понять, что они предлагают, и какие потребности клиента уже удовлетворены. В сравнении выделите аспекты, в которых ваш продукт превосходит конкурентов или предлагает нечто новое. Это и станет вашим УТП — то, что выделяет вас на рынке и делает товар привлекательным для целевой аудитории.
Чем больше качественных изображений под разными углами, тем лучше для восприятия продукта. Покажите товар в действии — если это одежда, разместите фотографии на модели, если это техника — покажите ее в интерьере или при использовании. Покупатели предпочитают видеть, как продукт будет выглядеть в реальной жизни, а не только на белом фоне.
Не стоит забывать про видеоконтент. Он дает возможность покупателю увидеть продукт в движении, что особенно важно для сложных товаров — электроники или мебели, например.
Ключевые слова — обязательный элемент для повышения видимости товара. Подбирайте запросы, по которым покупатели легко найдут ваш продукт. Например, если вы продаете спортивную одежду, используйте такие фразы, как «фитнес-лосины» или «компрессионные футболки». Главное — не перегружать лишними ключевыми словами, чтобы она оставалась удобной для восприятия и информативной.
Отзывы и рейтинг тоже влияют на видимость. Товары с высоким рейтингом и хорошими отзывами получают больше внимания со стороны покупателей. Поощряйте клиентов оставлять отзывы и обязательно отвечайте на негативные комментарии, предлагая помощь в решении возникших проблем.
Наконец, не забывайте регулярно обновлять карточки товаров. И речь идет не только об анализе семантического ядра и насыщении текста ключевиками. Если ваш продукт изменился — обновился дизайн или добавились новые функции — это должно быть отражено в описании. Постоянный мониторинг конкурентов и актуализация информации помогут вам оставаться на первых позициях в выдаче.
Покупатели часто возвращаются в магазины с разнообразием товаров, поэтому, если вы продаете только один или два типа продуктов, стоит рассмотреть возможность добавления новых категорий. Например, если вы продаете спортивную одежду, логичным шагом будет включение аксессуаров — спортивные сумки, бутылки для воды и так далее. Продаете мобильные телефоны? Рассмотрите чехлы, зарядные устройства, наушники. Это не только увеличивает средний чек, но и укрепляет лояльность покупателей.
Анализ спроса поможет выбрать правильные товары для добавления в ассортимент. Используйте данные маркетплейсов о том, какие категории продуктов пользуются спросом, и ориентируйтесь на эти данные. Если вы заметили, что на Wildberries растет спрос на товары для йоги, включите в товарную матрицу коврики для йоги, ленты для растяжки и т.д.
Важно учитывать сезонность. Некоторые категории товаров востребованы в определенные периоды года: зимой покупают пуховики и перчатки, а летом — солнечные очки и парео. Гибкость в изменении ассортимента позволяет вам поддерживать высокий уровень продаж круглый год.
Наконец, следите за трендами. Оперативное добавление модных товаров в ассортимент поможет оставаться актуальным для целевой аудитории. Например, если в моде становятся пастельные цвета, добавьте в ассортимент сумки, обувь или аксессуары в этих оттенках.
Возвраты — боль селлеров на маркетплейсах с точки зрения прибыли и репутации. Предоставляйте максимально точную и полную информацию о товаре. Например, если вы продаете одежду, добавьте в инфографику слайд с размерной сеткой а также рекомендации по уходу и расшифровку значков на этикетках.
Фотографии товара должны максимально точно передавать его внешний вид. Разместите несколько фотографий в разных ракурсах, чтобы показать товар во всех деталях. Для одежды и обуви важно покажите изделия на моделях разных комплекций, чтобы покупатель мог оценить, как вещь будет сидеть на нем.
Оперативная поддержка клиентов поможет снизить количество возвратов. Если покупатель не уверен в своем выборе, он пишет вопрос на карточке товара. Быстрая реакция на вопросы и помощь в выборе предотвращают возврат из-за ошибочного выбора.
Негативный отзыв — это не проблема, а точка роста. Если вы замечаете, что определенный товар часто возвращается, изучите причины и отзывы. Возможно, товар имеет недостатки, которые стоит устранить. Регулярная работа с обратной связью улучшает качество продукции и уменьшать вероятность возвратов.
Чем больше у вас отзывов, тем лучше. На Ozon товары с большим количеством отзывов показываются выше в результатах поиска. Реагирование на отзывы — важная часть работы. Покупатели ценят, когда их мнение не остается без внимания. Если вы получаете положительные отзывы, поблагодарите клиента, и это укрепит его лояльность.
Отрицательные отзывы не игнорируйте — дайте понять, что решаете проблему. Это покажет другим покупателям, что вы заботитесь о качестве и удовлетворенности клиентов. Анализ обратной связи помогает выявить недостатки продукции или процессов. Если покупатели часто жалуются на одно и то же, это сигнал о том, что нужно провести доработки. Например, пересмотреть подход к выбору упаковки.
Отрицательные отзывы — это не всегда плохо. Даже негативные отзывы могут сыграть вам на руку, если правильно на них реагировать. Это возможность показать аудитории, что вы открыты к критике и готовы решать проблемы. Отрицательный отзыв может возникнуть из-за недопонимания или ошибок самого покупателя, который, не до конца разобрался в товаре или услуге. Однако даже в таких ситуациях важно оставаться вежливым и профессиональным в ответе. Вместо того чтобы вступать в спор, лучше расширить инструкцию по использованию продукта или добавить подробные рекомендации, которые помогут избежать подобных ситуаций в будущем.
Наконец, отзывы играют ключевую роль в SEO внутри площадки. Товары с большим количеством отзывов, особенно с высоким рейтингом, поднимаются выше в результатах поиска. Это улучшает видимость продукта и помогает привлечь больше клиентов без дополнительных затрат на продвижение.
Сторонние системы аналитики позволяют глубже изучать поведение покупателей и результаты продаж на маркетплейсах. Внутренняя аналитика маркетплейсов обычно ограничена базовыми данными о продажах, а использование других инструментов дает более широкую картину. Например, вы можете видеть данные о том, какие товары чаще всего просматриваются, но не покупаются, и на основе этого проводить оптимизацию карточек или цены.
Такие системы, как MPSTATS, позволяют отслеживать источники внешнего трафика, конверсии и поведение пользователей на сайте магазина. Это помогает понять, насколько эффективно работают внешние рекламные кампании, и какие каналы привлекают больше всего клиентов. Например, если вы видите, что трафик из социальных сетей приводит больше покупателей, чем рекламные кампании, можно перераспределить бюджет в пользу этих каналов.
Анализ конкурентов — еще одно важное преимущество сторонних систем. С их помощью можно отслеживать, что и как делают другие участники рынка. Конкурент внезапно снизил цену на популярный товар? Вы можете скорректировать и свою стратегию ценообразования, чтобы не терять клиентов.
Эффективность акций и скидок также можно анализировать с помощью специализированных инструментов. Вы можете увидеть, какие скидки работают лучше всего, а какие акции не приносят ожидаемых результатов. Это поможет точнее планировать следующие маркетинговые мероприятия и избегать ненужных затрат на неэффективные кампании.
Использование аналитики помогает выявлять тренды. Вы можете заметить, что спрос на определенную категорию товаров резко вырос за последние несколько месяцев. Это сигнал, что нужно расширить ассортимент в этой категории и запустить активное продвижение, чтобы захватить большую долю рынка.
Наконец, регулярный анализ данных с помощью сторонних систем помогает оптимизировать бизнес-процессы. Например, если вы замечаете, что определенные товары всегда продаются лучше в конце месяца, можно планировать скидки и акции в это время, чтобы максимально использовать спрос. Таким образом, аналитика становится основой для более обоснованных решений.
Полезные сервисы:
Модель FBO (Fulfillment by Operator) позволяет продавцам маркетплейсов передать логистику на аутсорсинг оператору. Это удобное решение для тех, кто не хочет заниматься складированием, упаковкой и отправкой заказов самостоятельно. Маркетплейс берет на себя все эти процессы, а продавец концентрируется на расширении ассортимента и продвижении товаров. Так, на Ozon FBO продавцы передают товар на склад маркетплейса, и все дальнейшие шаги по доставке обрабатываются платформой.
Одно из главных преимуществ работы по модели FBO — возможность улучшить качество доставки. Поскольку маркетплейс управляет логистикой, заказ обрабатывается быстрее, а покупатели получают свои товары в короткие сроки. Это особенно важно для конкуренции в категориях, где скорость доставки играет ключевую роль, например, товары повседневного спроса.
FBO снижает нагрузку на продавца в пиковые периоды. В праздничные сезоны или во время распродаж объем заказов резко возрастает, и самостоятельная обработка заказов может стать непосильной задачей. Модель FBO позволяет избежать проблем с логистикой и сохранить высокое качество обслуживания.
Несмотря на дополнительные затраты на услуги оператора, работа по модели FBO часто оказывается выгодной. Например, расходы на аренду складов, оплату труда сотрудников и логистику оказываются выше, чем комиссии маркетплейса за услуги FBO. Кроме того, с учетом высокой скорости обработки заказов и удовлетворенности клиентов инвестиции быстро окупаются.
Еще одно важное преимущество FBO — улучшение видимости товара на маркетплейсе. Wildberries и Ozon, продвигают товары, которые хранятся на их складах, за счет более высоких позиций в поиске и рекомендациях. Наконец, FBO обеспечивает продавцам доступ к дополнительным услугам маркетплейсов (ускоренная доставка и участие в акциях). Это повышает конкурентоспособность.
Участие в акциях в разы повышает продажи, но важно тщательно планировать каждый шаг, чтобы не потерять деньги.
Хотите избежать этих ошибок и получать максимальную прибыль? Команда TopMarketplace готова помочь в этом! Оставьте заявку, и мы подберем инструменты продвижения именно для вашего бизнеса.
*cоцсети «Инстаграм» и «Фейсбук» принадлежат Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
Как начать продавать на Wildberries с нуля: пошаговая инструкция, этапы, правила и нюансы для продавцов
285 просмотров
Тенденции и новости в сфере продвижения на маркетплейсах в России
77 просмотров.svg)
.svg)
