Секреты успешного продвижения на популярных маркетплейсах в России

Популярность маркетплейсов растет, и все больше селлеров используют эти площадки как канал продаж. Вместе с этим растет и аудитория Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Как выдержать конкуренцию, выстроить систему постоянных заказов и сформировать лояльную аудиторию, которая будет покупать только у вас? Рассказываем в материале.

Что нужно сделать перед тем, как начать продвижение

Перед началом продвижения нужна тщательная поэтапная подготовка, чтобы минимизировать затраты и добиться максимального эффекта. И вот с чего стоит начать:

1. Определение целей. Прежде чем вкладывать средства в рекламу, селлер должен четко понимать, какие задачи перед ней ставит. Например, стремление попасть в топ маркетплейса может оказаться слишком затратным, особенно для нишевых товаров. Им вовсе не нужно быть на главной странице, так как это приведет к ненужным показам. В таком случае лучше сфокусироваться на выходе в топ по нескольким ключевым запросам, которые действительно привлекут целевую аудиторию.
2. Подбор семантики и ключевых слов. Маркетплейсы и специализированные сервисы предоставляют возможность собрать сотни и даже тысячи ключевых слов для поисковых запросов. Но продвигаться по всем сразу не имеет смысла. Продавцу нужно разработать стратегию: выбрать запросы, которые окажутся оптимальными по цене и приведут достаточное количество клиентов при минимальных затратах. Для этого потребуется разбить все запросы на высоко, средне- и низкочастотные. Важно также учитывать юнит-экономику, чтобы реклама была рентабельной.
3. Аналитика маркетплейсов. Перед запуском рекламы воспользуйтесь аналитическими сервисами для оценки стоимости продвижения по определенным ключевым словам и понять, какое количество показов обеспечат позиции в выдаче. Это поможет более точно рассчитать затраты на рекламу и избежать лишних расходов.
4. Подготовка карточки товара. Карточка товара должна быть полностью заполнена и содержать всю необходимую информацию. Если покупатели придут на страницу, но не найдут полезных данных, они просто уйдут, а деньги на продвижение будут потрачены впустую.
5. Контроль складских запасов. Очень важно следить за запасами на складе: если товар закончится в момент активного продвижения, это приведет к потере клиентов, а маркетплейс понизит карточку в выдаче.

После выполнения всех этих шагов можно переходить к активному продвижению, используя различные рекламные каналы и следя за аналитикой для корректировки стратегии.

Почему не каждый продавец достигает высоких оборотов?

На маркетплейсах низкий порог входа, что привлекает на них предпринимателей. Но не каждый интернет-магазин на Ozon и Wildberries достигает высоких оборотов по ряду причин. Одна из главных причин — это недостаточная подготовка к работе на платформе. Многие начинают продавать, не разобравшись в специфике маркетплейсов, что приводит к неправильно выбранной стратегии. Например, отсутствие анализа конкурентов и понимания спроса на товар ведет к низким продажам и неоправданным ожиданиям.

Вторая причина — слабая проработка карточек товаров. Успешные продавцы уделяют особое внимание качеству фото, описанию и отзывам. Если карточка выглядит непривлекательно или недостаточно информативно, покупатель просто проигнорирует ее. Даже если продавец вложил деньги в продвижение, слабая карточка «похоронит» все усилия.

Третья причина связана с отсутствием понимания юнит-экономики. Многие продавцы не просчитывают рентабельность товаров, не учитывают комиссии маркетплейса, логистику и затраты на рекламу. В итоге даже при больших оборотах магазин работает в убыток, что постепенно приведет к финансовым проблемам.

Четвертая проблема — недостаточное внимание к отзывам, вопросам и рейтингам. Положительные отзывы и высокий рейтинг напрямую влияют на позиции карточки товара в выдаче и на решение покупателя о покупке. Если продавец не реагирует на негативные отзывы, игнорирует вопросы или не стремится улучшить рейтинг, пользователи теряют к нему интерес.

Пятая причина — неправильная работа с рекламой. Многие продавцы либо недооценивают возможности рекламы, либо расходуют бюджет неэффективно, не тестируя разные подходы и не анализируя результаты. В итоге деньги на продвижение тратятся впустую, а продажи не растут. Чтобы этого не происходило, важно просчитывать ДРР — долю рекламных расходов.

Бесплатные и платные методы выхода в топ

На Ozon и Wildberries есть как бесплатные, так и платные методы продвижения, которые помогают вывести карточки в топ. Основные бесплатные методы:

• Оптимизация карточек товаров ключевыми словами с постоянной корректировкой
• Качественные фотографии, детальные описания, использование релевантных ключевых слов
• Работа с отзывами
• Участие в различных акциях маркетплейсов

К платным методам можно отнести:

• Внутреннюю рекламу внутри маркетплейсов. На Ozon и Wildberries продавцы запускают рекламные кампании, чтобы их товары показывались на главной странице или в топе по ключевым запросам. Правильное использование платной рекламы позволяет быстро наращивать трафик и продажи, особенно для новых товаров.
• Продвижение у блогеров — обзоры, рилсы, посты и пр.
• Размещение рекламных статей на сторонних площадках
• Сторонние сервисы аналитики тоже относятся к продвижению, так как данный платный инструмент нужен для отслеживания эффективности рекламы, популярных запросов, позиций карточек и конкурентов. Эти сервисы помогают оптимизировать затраты на продвижение и более точно настраивать рекламные кампании.

Чтобы выйти в лидеры, потребуется комбинировать бесплатные и платные методы. Только такой подход поможет продавцу не только попасть в топ, но и удерживать позиции с постоянным ростом продаж.

Выбор рекламных каналов для маркетплейсов

Продвигать товары на Ozon и Wildberries без использования рекламы практически невозможно из-за высокой конкуренции. Если не подключать рекламу, велика вероятность, что потенциальные покупатели просто не заметят ваши товары. Например, на Wildberries около 56% карточек товаров остаются без продаж именно из-за отсутствия рекламы. Чтобы инвестиции в продвижение приносили желаемый результат и не перегружали бюджет, важно тщательно выбирать каналы продвижения.

Внутренняя реклама

Инструменты внутренней рекламы работают для большинства продавцов. Исключение — монополисты или продавцы узкоспециализированных товаров. В таких случаях покупатели часто целенаправленно ищут конкретный продукт, а конкуренция среди аналогов минимальна. Однако в других категориях, где присутствует более 1000 наименований товаров, внутреннее продвижение необходимо для просмотров и переходов.

Маркетплейсы активно поддерживают селлеров, которые запускают внутреннюю рекламу. Это логично, ведь площадки не только зарабатывают на комиссиях с продаж, но и получают доход от рекламы. А продавцы, в свою очередь, получают повышенные позиции в результатах поиска и могут претендовать на дополнительные бонусы. В частности, скидки и выгодные пакеты для постоянных покупателей.

Внешняя реклама

Внешняя реклама чаще всего требует большего бюджета, и ее сложнее управлять. Одна из основных проблем внешнего продвижения — в том, что трафик направляется на маркетплейс, где покупатели могут переключиться на товары конкурентов. Таким образом, продавец рискует потерять вложенные средства, поскольку создает трафик не для своего магазина, а для чужого. Однако многие крупные продавцы находят выход в том, чтобы использовать лендинги как промежуточные точки. Эти страницы помогают разогреть интерес покупателя, а затем перенаправить его на карточки товара на маркетплейсах.

Эксперты советуют подключать внешнюю рекламу в тех случаях, когда стоимость товара превышает 800-1000 рублей. Если цена ниже, затраты на продвижение рискуют не окупиться. Кроме того, внешняя реклама будет эффективной для тех, кто развивает собственный бренд. В этом случае важно задействовать все возможные каналы коммуникации с клиентами, чтобы усилить узнаваемость бренда и не полагаться исключительно на маркетплейс. Особенно хорошо это работает с блогерами: их аудитория, как правило, хорошо реагирует на триггер эксклюзивности и живо интересуется немассовыми товарами, которые продаются под собственным брендом селлерам.

Наконец, маркетплейсы, будучи заинтересованными в новых покупателях, сами привлекают внешний трафик. Здесь перед селлером стоит другая задача — вывести карточки в топ, чтобы покупатель, привлеченный рекламой 11.11 или другой акцией, увидел ваши товары.

Внешняя реклама требует от продавца не только знаний, но и постоянного мониторинга эффективности. Маркетплейсы — это быстро развивающийся и изменчивый рынок, на котором невозможно один раз настроить рекламу и получить стабильный результат. Рекламные кампании требуют регулярных проверок и оптимизаций, чтобы не расходовать бюджет впустую и получать максимальный результат.

Таким образом, выбор рекламных каналов зависит от целей продавца, бюджета и типа товара. Внутреннее продвижение подходит большинству продавцов и гарантирует хорошие позиции на маркетплейсе, но внешняя реклама помогает усилить бренд и привлечь новую аудиторию.

Почему важно обновление карточек товаров

Обновление карточек товаров — обязательный процесс, который лучше выполнять минимум три раза в год. Это связано с тем, что рынок постоянно меняется, а покупатель ожидает, что информация на карточке отвечает его текущим потребностям. Однако в ряде случаев стоит обновлять контент чаще. Например, при изменении сезонов. Допустим, вы продаете юбки. Летом на фотографиях стоит показывать сочетание юбки с кроссовками и ветровкой, зимой — с сапогами и верхней одеждой. Это поможет адаптировать товар под сезонные запросы покупателей и повысить продажи.

Вот еще несколько примеров:

• Зимой укажите, что крем для лица защищает от ветра и холода. Летом — что содержит SPF для защиты от солнца
• В ноябре-декабре добавьте в инфографику костюмов, что они подходят для корпоративов
• При продаже пусковых устройств для автомобилей летом акцентируйте на том, что они подходят для туристических походов, охоты, рыбалки

Также карточки стоит обновлять перед запуском рекламной кампании. Это важный момент: необходимо убедиться, что описание товара полное и фотографии соответствуют его характеристикам. Неподготовленная карточка снизит эффективность рекламы, и часть бюджета будет потрачена впустую. Поэтому лучше заранее проверить , что всё готово к привлечению внимания покупателей.

Важно обновлять карточки и при появлении новых инструментов на платформе маркетплейса. Например, когда возникают новые форматы, такие как рич-контент, 360-градусные фото или видеообзоры товаров, важно быть среди первых, кто ими воспользуется. Это даст конкурентное преимущество, поскольку покупатели обращают больше внимания на товары с более продвинутой визуальной презентацией.

Не забывайте периодически анализировать актуальность семантического ядра и при необходимости корректировать SEO-оптимизацию, даже если у карточки есть уже просмотры и показы.

Значение адаптации карточки

Рынок маркетплейсов постоянно развивается. Даже небольшие изменения в карточке (добавление актуальных тегов, оптимизация текста под запросы пользователей или изменение главной фотографии) влияют на видимость товара в поиске. Поэтому рекомендуется регулярно анализировать результаты продаж и проверять, как различные изменения влияют на конверсию.

Эксперты по маркетплейсам отмечают, что адаптация карточек особенно важна для поддержания стабильных продаж в условиях растущей конкуренции. Продавцы, которые не уделяют внимания обновлению контента, рискуют потерять часть аудитории и упустить возможность повышения продаж.

Внедрение новых рекламных инструментов

Маркетплейсы регулярно обновляют платформы, добавляя новые возможности для продвижения товаров. Например, когда Wildberries внедрил автоматические рекламные кампании, эффективность рекламы через поиск снизилась, так как она работает только в веб-версии, а не в мобильном приложении. Это привело к тому, что многие продавцы стали отключать поисковую рекламу и использовать новые, более эффективные инструменты.

Таким образом, важно не только следить за новыми возможностями, но и адаптироваться к изменениям. Эксперты рекомендуют продавцам проводить эксперименты и тестировать новые рекламные гипотезы на нескольких товарах, чтобы понять, какие инструменты работают лучше. Аналитика в этом случае играет ключевую роль: важно отслеживать показатели эффективности и принимать решения на основе полученных данных.

Так продавцам удается оставаться конкурентоспособными на маркетплейсах. Если нововведения приносят положительные результаты и увеличивают продажи, успешный опыт можно масштабировать на весь ассортимент товаров. Это особенно важно в условиях быстро меняющегося рынка, где старые методы быстро теряют свою эффективность.

Кроме того, регулярное обновление и тестирование рекламных стратегий помогает продавцам лучше понимать свою целевую аудиторию. Разные инструменты могут привлекать разные группы покупателей, и успешные селлеры используют это знание для создания более точечных и эффективных рекламных кампаний.

Если у вас есть сайт, соцсети или другие площадки, где уже настроен контакт с аудиторией, подключайте их к продвижению. Приведем пример рекламных способов, которые используют успешные селлеры:

• Реклама в поисковой выдаче
• Продвижение в блоках «Рекомендуем также» и «Покупают вместе»
• Брендзоны и оформление витрины магазина
• Рекламные баннеры на главной странице и в разделах
• Таргетированная реклама
• Программа лояльности с бонусами
• Трафареты и продвижение в рекомендательных полках
• Реклама в карточках конкурентов
• Реклама в социальных сетях
• Реклама на форумах и блогах
• Реклама у блогеров и инфлюенсеров
• Прямые ссылки на карточки товаров с внешних сайтов, партнерских площадок
• Email-рассылки с предложением товаров

Ошибки, которые допускают селлеры

Продвижение на маркетплейсах — ключ к успеху для любого продавца, который хочет занять лидирующие позиции в условиях растущей конкуренции. Команда ТопМаркетплейс работает с клиентами не первый год. Мы видим, сколько селлеров совершают ошибки, которые мешают эффективно продавать и достигать высоких оборотов. Рассказываем об основных факторах.

• Одна из главных ошибок — это игнорирование важности SEO для карточек товаров. Использование некорректных ключевых слов или их недостаточное количество может привести к тому, что карточка не будет видна покупателям в поиске. И напротив: не стоит перегружать карточку ключевыми словами. И маркетплейс может счесть это как нарушение, и для пользователя текст станет нечитаемым.
• Неправильная оценка ассортимента. Многие продавцы выбирают товары без анализа спроса, ориентируясь только на свои предпочтения или на тренды. Это приводит к тому, что они остаются с товаром, который не востребован на маркетплейсе, и вынуждены снижать цены для его реализации, что снижает маржинальность.
• Не учитывать комиссию МП и другие затраты. Некоторые продавцы забывают включать в свои расчеты комиссии, которые берет платформа, а также затраты на логистику и хранение товаров. Это приводит к тому, что магазин работает в минус, несмотря на высокий оборот.
• Слабая работа с отзывами. Продавцы, которые не следят за отзывами или не работают над улучшением качества своих товаров, теряют позиции в выдаче и покупательскую лояльность. Негативные отзывы снижают рейтинг карточки, что плохо влияет на продажи. Если пользователи видят, что предыдущие отзывы остались без ответа, то и свой не захотят оставлять.
• Отсутствие гибкости в стратегии продвижения. Многие селлеры запускают рекламные кампании без тестирования разных фишек и анализа результатов. В итоге деньги расходуются неэффективно, а нужный результат в срок не достигается.

• Неполное или неточное описание товаров — отсутствие подробной информации отпугивает покупателей и снижает доверие.
• Некачественные фото товаров и их отсутствие — пиксельные изображения плохого качества или недостаточное количество фото затрудняют выбор.
• Завышение цен — если цена слишком высокая по сравнению с конкурентами, покупатели могут выбрать аналогичный товар у другого продавца. Поэтому важно следить за тем, по какой стоимости продают конкуренты. Вы можете вложить много сил и денег в продающую инфографику, запустить рекламу и организовать выкупы, но потерять позиции из-за того, что у конкурентов товар резко подешевел.
• Игнорирование вопросов — невнимание к вопросам о товаре ухудшает репутацию и снижает позиции в поисковой выдаче. Помните: на МП блок с вопросами — редкая возможность прямого контакта с покупателем. Не упускайте ее!
• Неправильная работа с акциями — участие в слишком многих акциях снизит маржинальность. А если слишком редко участвовать в них, то покупатели не будут о вас знать.
• Отсутствие аналитики — без анализа продаж, спроса и предпочтений клиентов нельзя принять обоснованные решения. То, что невозможно измерить, невозможно улучшить.
• Нерегулярное обновление ассортимента — если ассортимент долго не меняется, это снижает интерес покупателей и не позволяет подстраиваться под тренды.

Продажа товаров на маркетплейсах требует постоянного внимания к деталям. Регулярное обновление карточек товаров, использование новых рекламных инструментов, работа с обратной связью, прогрузка складов — все это требует внимания, ведь работает только в комплексе. Хотите получить помощь в продвижении своего бизнеса? Оставьте заявку, и мы поможем вам достичь высоких результатов и удержать позиции на рынке.