Тенденции и новости в сфере продвижения на маркетплейсах в России

Современный маркетплейс — живой организм, принципы продажи на котором постоянно меняются и трансформируются. Собрали в статье основные тенденции, которые помогут вам планировать рекламные бюджеты и выбирать стратегию продвижения.

Крупнейшие площадки и новые игроки. Где лучше продавать?

На сегодня Ozon и Wildberries — крупнейшие маркетплейсы в России, каждый из которых предлагает уникальные возможности для продавцов. Ozon привлекает селлеров структурированной системой работы: платформа предоставляет подробную аналитику, возможность гибко управлять рекламными кампаниями и автоматизацию для обработки заказов. Это особенно важно для тех, кто ценит контроль над продажами и удобный интерфейс управления.

Wildberries, с другой стороны, отличается более простым входом и низкими комиссиями на определенные категории товаров, что делает площадку привлекательной для начинающих селлеров. Но система управления и аналитики здесь менее детализирована. 

Яндекс.Маркет и Мегамаркет, будучи сравнительно новыми игроками, активно привлекают внимание и рекламируются, что обусловливает рост интереса покупателей к нему. Пока они не конкурируют с Ozon и Wildberries по величине аудитории. 

Выбор платформы зависит от специфики товаров, стратегии продвижения и готовности инвестировать в развитие на новой платформе. Продавать лучше на той площадке, которая соответствует вашим задачам. Если вы продаете популярные товары с широкой аудиторией, Ozon и Wildberries подойдут идеально. Для нишевых или узкоспециализированных продуктов специализированные маркетплейсы — эффективная альтернатива, так как там ниже конкуренция, плюс можно получить помощь на старте.

Что важно знать начинающему продавцу

Новичку на маркетплейсах оценить свои возможности и разобраться с правилами площадки. Начните с выбора правильного продукта: изучите тренды на Wildberries и Ozon, чтобы понять, какие товары пользуются спросом. Используйте внутренние аналитические инструменты маркетплейсов или внешние системы мониторинга, чтобы понять динамику продаж и конкуренции. Например, на Ozon можно использовать бесплатную аналитику по продажам в разных категориях, а на Wildberries — наблюдать за частотой запросов по ключевым словам.

Рекламные инструменты — еще один важный аспект. Многие начинающие селлеры признают, что бездумно тратили деньги на рекламу, которая не приносила результатов. Если вы боитесь повторения их опыта, начните с бесплатных инструментов. Это правильное SEO-описание, качественная инфографика и рич-контент играют решающую роль в конверсии. Без продуманного контента товары затеряются среди множества конкурентов.

Также учитывайте особенности работы со складами и логистикой. Оба маркетплейса предлагают FBS (Fulfillment by Seller) и FBO (Fulfillment by Operator), но на старте лучше выбирать FBO, чтобы сосредоточиться на продажах и маркетинге, а не на логистике. Это позволит быстрее расти и снизить операционные издержки.

Какие товары будут популярны на маркетплейсах в 2025 году?

В 2025 году на востребованность товаров окажут влияние технологические тренды, экологическая ответственность и персонализированные решения. Например, товары для умного дома — интеллектуальные системы освещения, умные термостаты и системы безопасности — будут набирать популярность, так как потребители все больше ориентируются на удобство и энергоэффективность.

Экологические товары также будут в тренде. Это значит, что можно использовать в инфографике триггеры о том, что продукт сделан из переработанных материалов или биоразлагаемый. Кстати, на Wildberries и Ozon уже сейчас растет интерес к многоразовым продуктам, экосумкам и бытовой химии без вредных веществ. Если вы можете предложить продукт с уникальным экологическим преимуществом, это отличит вас от конкурентов.

Персонализированные товары и аксессуары также будут в центре внимания. В эпоху кастомизации покупатели ищут индивидуальные решения —  именные аксессуары, кастомные гаджеты или продукты, которые можно адаптировать под личные предпочтения. Такие товары особенно популярны на маркетплейсах.

Где лучше продавать: Ozon или Wildberries

Для новичков Ozon кажется более привлекательным. Здесь нет платы за регистрацию и штрафов, а правила работы более лояльны. Кроме того, Ozon предлагает доступ к обучающим материалам и поддержку, что облегчает старт. На Wildberries высока конкуренция, и правила для продавцов строже. Этот маркетплейс подходит для более опытных селлеров, у которых есть ресурсы для продвижения. Также стоит учитывать высокие штрафы за ошибки в карточках товаров и упаковке, из-за чего новичкам здесь может быть труднее.

Что касается товаров, то на Wildberries лучше продаются одежда и обувь, а на Ozon — техника и электроника. Кроме того, важно обратить внимание на затраты (комиссии и логистику), которые могут различаться на каждой платформе. По общим показателям Wildberries лидирует по числу пользователей и выручке, но Ozon активно догоняет и привлекает более разнообразную аудиторию.

Характеристики аудитории маркетплейсов

Покупатели на маркетплейсах ценят удобство, быструю доставку и разнообразие ассортимента. Для них важно, чтобы процесс покупки онлайн был максимально простым и интуитивным. Это значит, что продавцы должны уделять внимание оформлению карточек товара: детальное описание, качественные изображения, и видеообзоры повышают доверие. Пользователи часто обращают внимание на отзывы с фотографиями, 3D-модели товаров. Перед тем, как разместить карточку, взгляните на нее глазами покупателя: цепляет ли она, побуждает к покупке? Достаточно наглядно представлена?

Скорость доставки — еще один ключевой фактор, влияющий на поведение покупателей. Ускорение доставки через склады в регионах или использование услуги экспресс-доставки повышает лояльность. Пользователи часто выбирают товары с пометкой «доставка завтра». Продавцы, которые могут обеспечить такую оперативность, получают конкурентное преимущество. 

Наконец, покупатели в интернете ожидают прозрачности и честности в вопросах возвратов и гарантий. На маркетплейсах важно поддерживать высокие стандарты обслуживания, чтобы минимизировать негативные отзывы и возвраты.

Гендерное соотношение

Гендерный баланс аудитории на маркетплейсах влияет на выбор ассортимента и стратегии продвижения. На Wildberries преобладает женская аудитория, что диктует спрос на товары из категории моды, косметики и товаров для дома. Мужчины также делают покупки на платформе, но их интересы сосредоточены на электронике, автоаксессуарах и спортивных товарах. Продавцам стоит учитывать это при разработке своих товарных предложений и маркетинговых кампаний.

Ozon имеет более сбалансированную гендерную аудиторию, что позволяет продавцам быть гибкими в выборе ассортимента. Здесь можно успешно продавать товары как для мужчин, так и для женщин, а также детские товары, которые часто покупают родители обоих полов. Для Ozon можно создавать более разнообразные рекламные кампании, включая скидки на электронику, инструменты и товары для спорта.

Важно также учитывать сезонные колебания интересов — активные покупки подарков для женщин и мужчин на 8 марта и 23 февраля. 

Для более точной настройки рекламы полезно проводить гендерный анализ целевой аудитории ваших товаров. Если у вас есть продукт, который может быть интересен обеим группам, например, электроника или подарки, сегментация кампаний по полу повысит их эффективность и снизит расходы на привлечение клиентов.

Подбор и анализ товара

Подбор товаров для маркетплейсов — это стратегически важный этап, который напрямую влияет на успешность продаж. Начинающим селлерам стоит обратить внимание на товары с низкой конкуренцией и высокой маржинальностью. Использование аналитических инструментов (Brand Analytics на Ozon и Seller Statistics на Wildberries) поможет понять, какие категории товаров растут, а какие начинают стагнировать. Например, если в категории «техника для дома» на Wildberries слишком много конкурентов, возможно, стоит рассмотреть более узкую нишу, например, аксессуары для уборки.

Оценка сезонности и трендов — еще один важный фактор при подборе товара. Зимние товары (обогреватели, теплая одежда и пр.) начинают показывать рост спроса с середины осени, и селлерам нужно быть готовыми к таким скачкам спроса. Сезонный анализ поможет вовремя нарастить запасы и настроить рекламные кампании. Оба маркетплейса предоставляют инструменты для отслеживания сезонных тенденций, которые могут помочь в планировании.

Анализ товаров конкурентов позволяет лучше понять динамику рынка. Исследуя карточки товаров других продавцов на Ozon и Wildberries, вы узнаете, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие акции работают лучше, а также какие типы контента (видеообзоры, инфографика) приводят к повышению продаж. Регулярный мониторинг отзывов дает ценную информацию: что нравится и что не устраивает клиентов, что можно улучшить в своих предложениях.

Тщательная аналитика продаж поможет вам оптимизировать товарную матрицу. Если один товар показывает хорошие результаты, стоит рассмотреть его расширение в других цветах или модификациях. Товары, которые продаются хуже, можно выводить из ассортимента или использовать как допродажи. Используйте оптимум Парето  и продвигайте те 20% товаров, которые дают 80% выручки.

Рост объемов бюджета на продвижение

На маркетплейсах бюджеты на продвижение постоянно увеличиваются, поскольку конкуренция становится все более жесткой. Уже недостаточно просто выложить товар — необходимо вкладывать средства в рекламу, работу с отзывами, продвижение через внешние каналы и улучшение карточек товаров. На Ozon и Wildberries существуют платные инструменты для продвижения, такие как «рекламные места» или таргетированная реклама внутри платформы. Без этих вложений сложно добиться высокой видимости товара. Особенно в популярных категориях, где конкуренты активно используют рекламные инструменты.

Бюджет на продвижение варьируется в зависимости от категории товара. В высококонкурентных нишах (электроника или одежда), потребуется больше средств. Важно планировать затраты на рекламу заранее и распределять бюджет по этапам: стартовый запуск, тестирование гипотез, постоянное продвижение. Новички могут выделить 10-15% от выручки на продвижение, а более опытные продавцы — до 30%, особенно в периоды распродаж.

Чем больше продавец вкладывает в аналитику и оптимизацию своих рекламных кампаний, тем эффективнее будут расходоваться бюджеты. Использование инструментов вроде Seller Tools на Wildberries или Ozon Partner поможет управлять рекламными ставками, выбирать наиболее конверсионные товары и анализировать эффективность рекламных кампаний. Это снижает риск перерасхода средств и помогает увеличить отдачу от каждого вложенного рубля.

Больше автоматизации и искусственного интеллекта

Автоматизация процессов на маркетплейсах — ключевой тренд. Вот как он представлен:

• Ozon и Wildberries предлагают множество автоматизированных решений: от систем управления заказами до инструментов для оптимизации рекламных кампаний. На Wildberries можно автоматически настраивать ставки в рекламных кампаниях, а на Ozon существуют сервисы, которые помогают автоматически подбирать ключевые слова для продвижения.
• Автоматизация затрагивает и складские процессы. Внедрение «умных поставок» позволяет оптимизировать логистику, избегая как недостатка, так и избытка товаров на складах. На Wildberries и Ozon существуют системы рекомендаций по количеству товаров, которые нужно отправить на склады, основываясь на прогнозах спроса. Это помогает продавцам избегать издержек и улучшает доступность товаров для покупателей.
• Искусственный интеллект активно используется для персонализации и улучшения взаимодействия с клиентами. На Ozon и Wildberries AI-системы рекомендуют товары покупателям на основе их предпочтений и прошлых покупок. Продавцы могут использовать эти рекомендации для настройки своих рекламных кампаний и улучшения карточек товаров. Более точные рекомендации повышают конверсию и уменьшают расходы на привлечение клиентов.

Важно, что автоматизация и AI помогают не только крупным, но и мелким продавцам. Даже небольшие селлеры могут использовать аналитические инструменты для определения наиболее популярных товаров и оптимизации своего ассортимента. Это снижает нагрузку на команду и позволяет сосредоточиться на стратегических задачах, таких как расширение бизнеса или запуск новых продуктов.

Развитие бренда

Если раньше покупатели ориентировались в первую очередь на цену, то сегодня они все больше внимания обращают на бренды, которым доверяют. Создание узнаваемого и сильного бренда помогает выделиться среди конкурентов и привлекать покупателей даже при высоком уровне конкуренции. Продавцы, которые инвестируют в брендирование — качественные логотипы, фирменную упаковку, профессиональные фотографии — получают более высокий уровень доверия от клиентов.

Один из примеров усиления бренда — использование брендированных магазинов на маркетплейсах. На Ozon и Wildberries есть возможность создавать персонализированные страницы магазинов, где можно красиво представить ассортимент, рассказать о компании и предоставить эксклюзивные предложения. 

Сила бренда также выражается в лояльности клиентов. Например, продавцы, которые регулярно работают с отзывами, реагируют на замечания клиентов и поддерживают высокий уровень сервиса, постепенно создают репутацию, которая позволяет им получать больше положительных оценок и отзывов. Это, в свою очередь, повышает рейтинг товаров и помогает оставаться на высоких позициях в поисковой выдаче.

Кроме того, сильные бренды имеют возможность расширяться в другие категории и маркетплейсы. Лояльные покупатели с высокой вероятностью приобретут товары этой марки, даже если они находятся в новой для них категории. Это помогает компаниям масштабироваться, увеличивать продажи и расширять свой ассортимент.

Аналитика и оптимизация

Платформы регулярно обновляют свои алгоритмы и условия работы, поэтому важно внимательно следить за изменениями и оперативно адаптироваться. Меняются условия хранения товаров на складах и доставки, внедряются новые инструменты для аналитики и продвижения. Продавцам важно оперативно реагировать на такие изменения.

Оптимизация карточек товаров — одно из основных направлений для работы. Как на Ozon, так и на Wildberries конкуренция растет, и качество контента становится ключевым фактором успеха. Продавцы должны регулярно обновлять описания товаров, добавлять новые фотографии, видео и инфографику. Не забывайте про SEO! Даже в продающих карточках нужно проверять актуальность ключевых слов и корректировать при необходимости. 

Еще одно направление — оптимизация логистики. Продавцы, которые оптимизируют свои логистические цепочки, получают конкурентные преимущества в виде более быстрой доставки и меньших издержек.

Наконец, стоит обратить внимание на использование внешних источников трафика. В условиях увеличивающейся конкуренции на маркетплейсах, использование соцсетей, контекстной рекламы и партнерских программ — важная часть стратегии. При этом лучше действовать комплексно: как подключать собственные ресурсы в виде сайта, рассылок и соцсетей, так и размещаться у блогеров на платной основе.

Планируете выходить на МП? Или хотите развить существующий бизнес? Оставьте заявку, и наши специалисты помогут вам составить эффективную стратегию и зарабатывать на маркетплейсах!