Как продвинуть магазин на маркетплейсах?

На долю маркетплейсов Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет приходится более 62% всех продаж в онлайн-ритейле. Конкуренция в данном сегменте сумасшедшая – только за 2022 год количество селлеров увеличилось почти на 28%, а что будет в 2023? Скорее всего число желающих вести бизнес на этих онлайн-площадках возрастет еще больше.

Как продвигать магазин на маркетплейсе, обходить конкурентов и стабильно продавать – читайте в статье. Мы собрали наиболее эффективные и главное – рабочие способы продвижения бизнеса, которые доступны для любого продавца.

Что такое маркетплейс и как это работает?

Простыми словами – это онлайн-витрина, где продавцы размещают свои товары, а посетители – ищут их и покупают. Алгоритм работы маркетплейсов напоминает поисковую систему – пользователь вводит свой запрос (название товара), а программа выдает результаты, которые максимально соответствуют запросу.Выигрывают все:

• Покупатели находят все необходимое в одном месте.
• Продавцам открывается неограниченный доступ к целевой аудитории.

Задача последних – сделать свой товар намного привлекательнее, чем у конкурентов. Но даже если вы напишите крутое описание, сделаете качественные фото и инфографику, это не гарантирует попадание вашего продукта в топ. Необходимо комплексное продвижение платными и бесплатными методами. О них мы и поговорим подробно.

Бесплатные способы

Далее расскажем, как продвигать товар на маркетплейсах, не тратя ни копейки из бюджета.

На старте этого вполне достаточно. Не стоит бросаться во все тяжкие и вливать большие бюджеты в продвижение магазина на новой, еще неопробованной площадке. Проведите тест-драйв с помощью бесплатных методов раскрутки.

Оптимизация карточки

Это совершенно бесплатный и доступный всем способ улучшить позиции товара в поисковой выдаче. Оптимизация делает карточку товара привлекательной не только для поисковых алгоритмов, но и для пользователей.

Да, можно обойтись одним фото, перечислением 4-5 характеристик и описанием в пару строчек. Но вряд ли человек захочет купить товар онлайн, если он не видит его с разных ракурсов, не понимает как им пользоваться, не знает его основных характеристик. И вообще – в соседней карточке все подробно расписано-показано-рассказано, поэтому лучше купить там! С такой логикой не поспоришь.

Итак, что нужно сделать, чтобы оптимизировать карточку товара:

• Соберите ключевые слова, по которым ваш продукт будут находить покупатели. Самые простые способы – анализ конкурентов, сервис Вордстат, «Аналитика» в личном кабинете на маркетлейсе (лучше все и сразу).
• Составьте заголовок с ключевыми словами. У вас будет только 100 символов. Используйте их максимально эффективно, впишите наиболее популярные запросы.
• Напишите описание, в котором расскажите о преимуществах товара, способах его использования, о том, как он работает и чем отличается от аналогов. Закройте все страхи и сомнения покупателя. Ключи – обязательно!
• Подробно заполните поле «Характеристики». Сюда тоже можно и нужно вписать ключевые слова.
• Сделайте продающую инфографику (об этом есть отдельная статья). Воспользуйтесь сервисом Canva. Он бесплатный и очень удобный. Здесь есть более 7000 готовых шаблонов, широкий выбор графических элементов и изображений для фона.

Чем лучше вы заполните карточку товара, тем меньше вопросов и возражений будет у покупателей, и тем выше будет расположено ее место в выдаче.

Акции маркетплейсов

Это один из наиболее эффективных способов увеличения продаж и раскрутки магазина. На ритейл-площадках постоянно какой-то движ: акции в честь праздников (День Влюбленных, 23 Февраля, 8 Марта и т.д.), сезонные распродажи, Киберпонедельники, Черные пятницы.

Для продавцов участие бесплатно, но нужно сделать определенную скидку на товар. Он будет выводиться в отдельные блоки-разделы, куда чаще всего заходят покупатели. Позиция карточки в выдаче станет выше. Плюс – на самих карточках размещаются особые отметки с указанием скидки и акции.

Сбор отзывов

От количества положительных отзывов зависит рейтинг магазина и место товара в каталоге, в выдаче. Чтобы новичку получить первые отзывы, рекомендуем предлагать клиентам промокод на дополнительную скидку в обмен на хорошую оценку товара. Или вкладывать в посылку маленькие подарочки с просьбой оставить отзыв.

Есть еще способ раскрутить новый магазин на маркетплейсе – самовыкупы. Он полулегальный и не совсем бесплатный (продавец теряет некоторый процент). О нем подробно мы рассказывали в одной из статей.

Расширение ассортимента

Вы можете торговать смартфонами, которые приносят 90% выручки магазину, но это не значит, что нужно отказываться от сопутствующих товаров. Пусть ассортиментная линейка будет широкой, чтобы покупатель мог купить все в одном месте – чехол, защитное стекло, пауэрбанк, наушники. Это как минимум демонстрирует заботу о клиенте, повышает доверие к вашему магазину.

Уменьшение количества возвратов

Если товар часто возвращают, значит рейтинг магазина снижается вместе с позициями в выдаче. Причин возвратов по желанию покупателя может быть несколько: импульсивная покупка, ошибки при выборе размера/цвета/дизайна, непредвиденные ситуации, нашелся товар подешевле.

Нас больше интересуют причины возврата по вине продавца, поскольку на это вы можете повлиять:

• Брак, низкое качество. Здесь все понятно. Нужно продавать качественный товар и работать с надежным поставщиком.
• Плохая упаковка. Позаботьтесь о том, чтобы товар не повредился при транспортировке.
• Ожидания не совпали с реальностью. Не вводите покупателей в заблуждение чужими фото, делайте подробные описания.
• Долгая доставка. С этой проблемой чаще всего сталкиваются продавцы, которые работают по схеме FBS (отправляют товар с собственного склада).
• Игнорирование вопросов. Ответы на вопросы и отзывы – отличный шанс рассказать о товаре и продемонстрировать свое отношение к покупателям.

Платные инструменты

Бесплатные способы раскрутки магазина работают хорошо, но их явно мало для серьезных продаж и высоких заработков. На маркетплейсах слишком большая конкуренция, и 95% продавцов делают качественные фото и SEO-оптимизацию описания, собирают позитивные отзывы и отвечают на вопросы. Выбиться в топ только на этом практически невозможно.

Каждый маркетплейс предлагает селлерам комплекс собственных инструментов продвижения. Рассмотрим, как продвинуть товар на маркетплейсах, применяя эти инструменты на практике.

Яндекс Маркет

• Программа кэшбэк

Его можно получить за покупки и потратить на новые заказы и любые сервисы Яндекса (такси, каршеринг). Если магазин подключит кэшбэк, вероятность покупок увеличится.

• Рекламные стратегии

Здесь работает формат аукциона. Селлер указывает %, который он готов заплатить маркетплейсу за рекламу. Самая высокая ставка – верхняя строчка в выдаче. При этом магазин платит площадке только за реальные продажи. Если их не было, % не платится.

• Имидж-продвижение

Сюда относятся баннеры, email-рассылки, интерактивы. Специалисты маркетплейса сами разрабатывают и запускают индивидуальные рекламные кампании.

• Шоты

Это коротенькие видео-ролики, которые видят пользователи на экране приложения, и если что-то их заинтересовало, они могут в один клик купить товар.

Ozon

• Реклама

Озон размещает карточку в категориях «Рекомендуемое», «Товар покупают вместе» и т.д. Это позволяет получить больше кликов и увеличить продажи.

• Рекомендации

Вам нужно создать рекламные объявления с ключами и предложить маркетплейсу ставку за размещение в топе. Товары с наивысшей ставкой процента попадают в спец-блок.

• Баннеры

Селлер платит за тысячу показов рекламного баннера в спец-разделе «Акции». Как правило покупателей привлекают здесь низкие цены и скидки.

Wildberries

• Карточки конкурентов

Площадка демонстрирует ваш товар в карточках магазинов-конкурентов. Если ваша цена ниже, шанс перехода покупателя на ваше предложение заметно повышается.

• Бренд-зона

Вы можете оформить свою страничку с товарами на Вайлдберриз как полноценный онлайн-магазин, рекламировать товары разными способами – баннеры, подборки.

• Каталог

Чтобы товар попал в верхние строчки каталога, продавцу необходимо сделать на него определенную скидку.

Внешний трафик

Попробуйте вбить в поисковую строчку Гугл или Яндекс название любого товара. С вероятностью 99% первые результаты будут вести вас на крупные маркетплейсы. Трафик извне приходит на ритейл-площадки двумя способами:

• Через таргет, рекламу, которая показывается аудитории в социальных сетях, приложениях.
• Через контекстную рекламу, которая настраивается на самые конверсионные продукты и приводит трафик из поиска Яндекса.

Внешний трафик рекомендуется привлекать крупным магазинам, которые планируют масштабироваться. Здесь нужны солидные бюджеты и работа опытных специалистов. Мелкому бизнесу лучше ориентироваться на все вышеперечисленные внутренние инструменты – этого вполне хватит для стабильных продаж.

Если активно и с умом использовать все доступные инструменты, платные и бесплатные, можно выбиться на первую страницу поисковой выдачи маркетплейса. Именно здесь большинство пользователей совершают свой выбор и покупку. Приготовьтесь к серьезной работе: нужно проанализировать конкурентов, разобраться со своими товарами, выбрать подходящие методы раскрутки и настроить инструменты продвижения. Только при этих условиях вы сможете достичь высоких результатов в продажах.