Как продвинуть магазин на маркетплейсах?

На долю маркетплейсов Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет приходится более 62% всех продаж в онлайн-ритейле. Конкуренция в данном сегменте сумасшедшая – только за 2022 год количество селлеров увеличилось почти на 28%, а что будет в 2023? Скорее всего число желающих вести бизнес на этих онлайн-площадках возрастет еще больше.

Как продвигать магазин на маркетплейсе, обходить конкурентов и стабильно продавать – читайте в статье. Мы собрали наиболее эффективные и главное – рабочие способы продвижения бизнеса, которые доступны для любого продавца.

Что такое маркетплейс и как это работает?

Простыми словами – это онлайн-витрина, где продавцы размещают свои товары, а посетители – ищут их и покупают. Алгоритм работы маркетплейсов напоминает поисковую систему – пользователь вводит свой запрос (название товара), а программа выдает результаты, которые максимально соответствуют запросу.Выигрывают все:

1. Покупатели находят все необходимое в одном месте.
2. Продавцам открывается неограниченный доступ к целевой аудитории.

Задача последних – сделать свой товар намного привлекательнее, чем у конкурентов. Но даже если вы напишите крутое описание, сделаете качественные фото и инфографику, это не гарантирует попадание вашего продукта в топ. Необходимо комплексное продвижение платными и бесплатными методами. О них мы и поговорим подробно.

Бесплатные способы

Далее расскажем, как продвигать товар на маркетплейсах, не тратя ни копейки из бюджета.

На старте этого вполне достаточно. Не стоит бросаться во все тяжкие и вливать большие бюджеты в продвижение магазина на новой, еще неопробованной площадке. Проведите тест-драйв с помощью бесплатных методов раскрутки.

Оптимизация карточки

Это совершенно бесплатный и доступный всем способ улучшить позиции товара в поисковой выдаче. Оптимизация делает карточку товара привлекательной не только для поисковых алгоритмов, но и для пользователей.

Да, можно обойтись одним фото, перечислением 4-5 характеристик и описанием в пару строчек. Но вряд ли человек захочет купить товар онлайн, если он не видит его с разных ракурсов, не понимает как им пользоваться, не знает его основных характеристик. И вообще – в соседней карточке все подробно расписано-показано-рассказано, поэтому лучше купить там! С такой логикой не поспоришь.

Итак, что нужно сделать, чтобы оптимизировать карточку товара:

1. Соберите ключевые слова, по которым ваш продукт будут находить покупатели. Самые простые способы – анализ конкурентов, сервис Вордстат, «Аналитика» в личном кабинете на маркетлейсе (лучше все и сразу).
2. Составьте заголовок с ключевыми словами. У вас будет только 100 символов. Используйте их максимально эффективно, впишите наиболее популярные запросы.
3. Напишите описание, в котором расскажите о преимуществах товара, способах его использования, о том, как он работает и чем отличается от аналогов. Закройте все страхи и сомнения покупателя. Ключи – обязательно!
4. Подробно заполните поле «Характеристики». Сюда тоже можно и нужно вписать ключевые слова.
5. Сделайте продающую инфографику (об этом есть отдельная статья). Воспользуйтесь сервисом Canva. Он бесплатный и очень удобный. Здесь есть более 7000 готовых шаблонов, широкий выбор графических элементов и изображений для фона.

Чем лучше вы заполните карточку товара, тем меньше вопросов и возражений будет у покупателей, и тем выше будет расположено ее место в выдаче.

Акции маркетплейсов

Это один из наиболее эффективных способов увеличения продаж и раскрутки магазина. На ритейл-площадках постоянно какой-то движ: акции в честь праздников (День Влюбленных, 23 Февраля, 8 Марта и т.д.), сезонные распродажи, Киберпонедельники, Черные пятницы.

Для продавцов участие бесплатно, но нужно сделать определенную скидку на товар. Он будет выводиться в отдельные блоки-разделы, куда чаще всего заходят покупатели. Позиция карточки в выдаче станет выше. Плюс – на самих карточках размещаются особые отметки с указанием скидки и акции.

Сбор отзывов

От количества положительных отзывов зависит рейтинг магазина и место товара в каталоге, в выдаче. Чтобы новичку получить первые отзывы, рекомендуем предлагать клиентам промокод на дополнительную скидку в обмен на хорошую оценку товара. Или вкладывать в посылку маленькие подарочки с просьбой оставить отзыв.

Есть еще способ раскрутить новый магазин на маркетплейсе – самовыкупы. Он полулегальный и не совсем бесплатный (продавец теряет некоторый процент). О нем подробно мы рассказывали в одной из статей.

Расширение ассортимента

Вы можете торговать смартфонами, которые приносят 90% выручки магазину, но это не значит, что нужно отказываться от сопутствующих товаров. Пусть ассортиментная линейка будет широкой, чтобы покупатель мог купить все в одном месте – чехол, защитное стекло, пауэрбанк, наушники. Это как минимум демонстрирует заботу о клиенте, повышает доверие к вашему магазину.

Уменьшение количества возвратов

Если товар часто возвращают, значит рейтинг магазина снижается вместе с позициями в выдаче. Причин возвратов по желанию покупателя может быть несколько: импульсивная покупка, ошибки при выборе размера/цвета/дизайна, непредвиденные ситуации, нашелся товар подешевле.

Нас больше интересуют причины возврата по вине продавца, поскольку на это вы можете повлиять:

1. Брак, низкое качество. Здесь все понятно. Нужно продавать качественный товар и работать с надежным поставщиком.
2. Плохая упаковка. Позаботьтесь о том, чтобы товар не повредился при транспортировке.
3. Ожидания не совпали с реальностью. Не вводите покупателей в заблуждение чужими фото, делайте подробные описания.
4. Долгая доставка. С этой проблемой чаще всего сталкиваются продавцы, которые работают по схеме FBS (отправляют товар с собственного склада).
5. Игнорирование вопросов. Ответы на вопросы и отзывы – отличный шанс рассказать о товаре и продемонстрировать свое отношение к покупателям.

Платные инструменты

Бесплатные способы раскрутки магазина работают хорошо, но их явно мало для серьезных продаж и высоких заработков. На маркетплейсах слишком большая конкуренция, и 95% продавцов делают качественные фото и SEO-оптимизацию описания, собирают позитивные отзывы и отвечают на вопросы. Выбиться в топ только на этом практически невозможно.

Каждый маркетплейс предлагает селлерам комплекс собственных инструментов продвижения. Рассмотрим, как продвинуть товар на маркетплейсах, применяя эти инструменты на практике.

Яндекс Маркет

1. Программа кэшбэк

Его можно получить за покупки и потратить на новые заказы и любые сервисы Яндекса (такси, каршеринг). Если магазин подключит кэшбэк, вероятность покупок увеличится.

1. Рекламные стратегии

Здесь работает формат аукциона. Селлер указывает %, который он готов заплатить маркетплейсу за рекламу. Самая высокая ставка – верхняя строчка в выдаче. При этом магазин платит площадке только за реальные продажи. Если их не было, % не платится.

1. Имидж-продвижение

Сюда относятся баннеры, email-рассылки, интерактивы. Специалисты маркетплейса сами разрабатывают и запускают индивидуальные рекламные кампании.

1. Шоты

Это коротенькие видео-ролики, которые видят пользователи на экране приложения, и если что-то их заинтересовало, они могут в один клик купить товар.

Ozon

1. Реклама

Озон размещает карточку в категориях «Рекомендуемое», «Товар покупают вместе» и т.д. Это позволяет получить больше кликов и увеличить продажи.

1. Рекомендации

Вам нужно создать рекламные объявления с ключами и предложить маркетплейсу ставку за размещение в топе. Товары с наивысшей ставкой процента попадают в спец-блок.

1. Баннеры

Селлер платит за тысячу показов рекламного баннера в спец-разделе «Акции». Как правило покупателей привлекают здесь низкие цены и скидки.

Wildberries

1. Карточки конкурентов

Площадка демонстрирует ваш товар в карточках магазинов-конкурентов. Если ваша цена ниже, шанс перехода покупателя на ваше предложение заметно повышается.

1. Бренд-зона

Вы можете оформить свою страничку с товарами на Вайлдберриз как полноценный онлайн-магазин, рекламировать товары разными способами – баннеры, подборки.

1. Каталог

Чтобы товар попал в верхние строчки каталога, продавцу необходимо сделать на него определенную скидку.

Внешний трафик

Попробуйте вбить в поисковую строчку Гугл или Яндекс название любого товара. С вероятностью 99% первые результаты будут вести вас на крупные маркетплейсы. Трафик извне приходит на ритейл-площадки двумя способами:

1. Через таргет, рекламу, которая показывается аудитории в социальных сетях, приложениях.
2. Через контекстную рекламу, которая настраивается на самые конверсионные продукты и приводит трафик из поиска Яндекса.

Внешний трафик рекомендуется привлекать крупным магазинам, которые планируют масштабироваться. Здесь нужны солидные бюджеты и работа опытных специалистов. Мелкому бизнесу лучше ориентироваться на все вышеперечисленные внутренние инструменты – этого вполне хватит для стабильных продаж.