С чего начать продвижение на маркетплейсах?

Маркетплейсы стали новой рыночной реальностью. Сегодня сюда приходят работать и начинающие продавцы с десятком товаров, и крупные компании с собственными торговыми марками, и представители среднего бизнеса, перекочевавшие из интернет-магазинов на просторы более масштабных площадок. Чтобы облегчить работу новичкам, эксперты TopMarketplace составили подробную инструкцию – как начать продавать на маркетплейсах и выйти на стабильно высокую прибыль.

С чего начать поставщику на маркетплейсах?

Итак, вы зарегистрировали магазин на онлайн-площадке, загрузили карточки товаров и задумались о том, как начать зарабатывать на маркетплейсах миллионы. И проблема №1, с которой вы столкнетесь как новичок, – нулевые продажи, отсутствие отзывов, опыта взаимодействия с покупателями. То есть всего того, на чем основывается ранжирование товаров в поисковой выдаче.

Некоторые маркетплейсы (например, Wildberries) дают селлерам-новичкам льготные периоды, когда их товары показываются в топе. Это отличный старт, поскольку вы получаете шанс привлечь внимание пользователей и совершить первые продажи. В будущем это поможет в продвижении на топовые позиции.

Важно! Чтобы льготный период не прошел «всухую», проверьте как заполнены карточки товаров. Здесь должны быть качественные фото, продающая инфографика, подробное описание, перечень характеристик. Магазин должен произвести хорошее впечатление с самого начала.

Основные правила продвижения

По статистике, большинство покупателей смотрят только первые 2 страницы товаров. Многим достаточно топовой десятки, чтобы сделать выбор и купить. Поэтому каждому продавцу крайне важно попасть в топ поисковой выдачи, так как это практически гарантия покупки.

Как начать торговать на маркетплейсах, чтобы быстро выйти на первые позиции? Только с помощью продвижения. Это комплекс мер, направленных на увеличение числа показов карточки товара и повышение ее позиции в выдаче.

Что нужно делать, чтобы попасть в число первых и оставаться в топе как можно дольше? Вот несколько рекомендаций:

• Используйте все доступные инструменты маркетинга и продвижения, которые предоставляет маркетплейс. Узнать полный перечень можно в своем кабинете продавца.
• Оптимизируйте карточки. Это самый простой, доступный всем и бесплатный способ улучшить позиции товара в поисковой выдаче (расскажем о нем ниже).
• Участвуйте в акциях, предлагайте скидки. Благодаря этому ваши товары попадут в различные подборки и спец-блоки, которые привлекают внимание покупателей.
• Отвечайте активно на вопросы, пишите ответы под отзывами, давайте рекомендации, продвигайте другие товары из своего ассортимента.
• Создавайте подборки и комплекты товаров. Например, продаете платье – сделайте фото модели в нем + косуха + шарф + сумка и добавьте артикулы этих товаров. Так можно сделать с большинством продуктов.
• Старайтесь оформлять все товары в единой стилистике. Разработайте дизайнерские баннеры, создайте эффектную инфографику, снимите видео-материалы.

Качество оформления карточки = качество товара. Если все будет сделано небрежно, фотографии будут нечеткими, описание не информативным, современные покупатели лучше переплатят и купят у другого продавца.

Бесплатные инструменты для продвижения

Редактирование карточек товаров

Первое, с чего начинается продвижение, – грамотное заполнение товарных карточек. Здесь должны быть заголовок, характеристики, описание товара, фотографии высокого качества, желательно видеообзор. Все должно быть оформлено строго по правилам маркетплейса. Например, заголовок не больше 100 символов, описание до 1000 символов, минимальное разрешение для фото 451х451.

Если правила оформления будут нарушены, карточка не пройдет модерацию, ее не увидят пользователи, а значит ваш товар никто не купит.

Описание товара

Для начала соберите все ключевые слова, по которым ваш продукт будут находить покупатели. Для этого есть бесплатный сервис Вордстат, раздел «Аналитика» в личном кабинете и старый-добрый анализ конкурентов. О том, как составить семантическое ядро и какие ключевые фразы лучше использовать, мы подробно писали здесь (ссылка на статью).

• Теперь составьте заголовок с ключевыми словами. Помните, в вашем распоряжении только 100 символов, поэтому впишите самые популярные запросы.
• Затем составьте описание, в котором расскажите о главных достоинствах товара, способах его использования, о том, как он работает и чем отличается от аналогов. Сделайте первые 2 строчки самыми цепляющими.
• Как можно подробнее заполните поле «Характеристики». Сюда тоже обязательно впишите ключевые слова.
• Сделайте инфографику с помощью бесплатного сервиса Canva. Здесь есть готовые шаблоны и широкий арсенал иконок, стрелок, других графических элементов и изображений для фона.

Фотографии

В каждую карточку добавьте несколько фото товара:

• на живой модели, если это вещи;
• на фоне светлого оттенка;
• продающую инфографику с акцентами на важных деталях;
• товар в реальной жизни, на фигуре, во время использования.

От того, насколько качественными и информативными будут фотографии, зависит количество возвратов, а значит и рейтинг магазина. Покупатель не должен разочароваться в своих ожиданиях.

Видеообзор

Не отказывайтесь от этой возможности. Это отличный способ показать товар «лицом». Например, продемонстрировать, что непромокаемая ткань действительно не пропускает воду, а парогенератор реально убирает складки с одежды за пару секунд.

Маркетинговые мероприятия

Сезонные акции и праздничные распродажи – отличный способ увеличить продажи и повысить рейтинг магазина. Такие активности являются неотъемлемой частью бизнеса на маркетплейсах. Учитывайте это при расчете цены.

Кроме стандартных акций вы можете:

• предлагать пользователям промокоды;
• предлагать товары по сниженной цене ограниченный период, например, неделю;
• дарить подарки, бонусы на повторные покупки;
• скидки за покупку второй-третьей единицы.

Все это отлично работает на продвижение вашего бизнеса и увеличение продаж.

Отзывы

Девять из десяти покупателей читают отзывы и учитывают покупательский опыт других людей. Поэтому большое количество негативных отзывов может поставить крест на продажах.

Новичку сложно получить первые отзывы, поэтому предлагайте покупателям плюшки за хорошие оценки – промокоды на дополнительную скидку, кэшбэк. Можно вкладывать в посылку открытки и подарочки с просьбой оставить отзыв.

Всегда отвечайте на любые отзывы, особенно на негатив. Оставляйте обратную связь и рассказывайте о том, как вы решаете проблему.

Цена и остатки товаров

Нельзя, чтобы ваша цена была выше, чем средний ценник на маркетплейсе, если вы хотите попасть в топ. Например, если у конкурентов наушники стоят 1000 рублей, а вы продаете точно такие же за 1100, ваша карточка не попадет на верхние строчки.

Обязательно следите за наличием товаров на складах. Особенно, если спрос на них носит сезонный характер. Это тоже влияет на рейтинг магазина.

Платные рекламные инструменты

Для активных продаж и быстрого продвижения на маркетплейсах бесплатных инструментов будет явно недостаточно. Для новичков это хороший старт, но для раскрутки бизнеса нужны более серьезные инструменты.

Внутренний маркетинг

Маркетплейсы предлагают продавцам набор собственных маркетинг-инструментов, которыми можно воспользоваться на платной основе.

• Реклама в товарных карточках. Эффективнее всего работает с высокомаржинальными товарами. Площадка размещает карточку в специальных категориях «Рекомендуемое», «Товар покупают вместе» и т.д. Это позволяет получить больше кликов и увеличить продажи.
• Баннеры. Продавец платит за тысячу показов рекламного баннера в блоке «Акции». Покупателей привлекают здесь низкие цены и скидки.
• Продвижение в выдаче. Маркетплейсы устраивают аукцион – продавец делает ставку и указывает %, который он готов заплатить за рекламу. Чем больше ставка, тем выше место товара в поисковой выдаче.
• Реклама в карточках конкурентов. Ваш товар будет показываться в карточках магазинов-конкурентов, и если ваша цена будет ниже, покупатель скорее всего отреагирует и перейдет к вам.

Зайдите в личный кабинет и узнайте, какие именно инструменты внутреннего продвижения вам доступны и во сколько вам обойдется их использование.

Внешний маркетинг

Сюда относится контекстная реклама, которая приводит трафик из поисковой выдачи Яндекс, и таргетинг в социальных сетях. Для начала нужно проанализировать целевую аудиторию и разделить ее на сегменты по возрасту, полу, уровню дохода, географии. Ну, а затем точечно настраивать рекламную кампанию.

Важно! Самым выгодным является ретаргетинг – технология возврата пользователей, которые уже побывали на площадке, но покупку не сделали. Ретаргетинг позволяет напоминать о товарах, забытых в корзине, предлагать промокоды, демонстрировать подборки товаров, которые могут быть интересны пользователю.

Тратить средства на внешний маркетинг будет выгодно только крупным магазинам, поскольку такое продвижение требует серьезных вливаний и привлечения опытных специалистов. Мелким магазинам лучше ориентироваться на внутренние инструменты, которых будет достаточно для стабильных продаж на маркетплейсах.

Автоматизация продаж

С помощью платных сервисов CRM для маркетплейсов продавец может решить сразу несколько задач и избавить себя от рутины и лишних проблем.

Когда выгодно автоматизировать продажи:

• Когда вы только зарегистрировали магазин на площадке и нужно выгрузить большое количество товаров.
• Когда бизнес масштабируется и начинает работать сразу на нескольких маркетплейсах.
• Когда у вас очень широкая ассортиментная линейка на Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет.

Привлечение лидеров мнений

Составьте подборку из 30-40 блогеров, которые могут так или иначе быть связаны с вашим товаром или интересны вашей целевой аудитории, и предложите сотрудничество наиболее перспективным. Как правило инфлюенсеры и блогеры готовы за определенную плату (иногда – за % от продаж) нативно прорекламировать товар – сделать обзор, протестировать образцы, рассказать о своих впечатлениях.

Такого рода реклама публикуется в социальных сетях, в видео на ютуб. Блогеры предлагают подписчикам эксклюзивные скидки и промокоды, приглашают переходить по ссылке на страницу продавца на маркетплейсе и делать покупки.

Грамотное комплексное продвижение – это гарантия успешных продаж на маркетплейсах. Без постоянных улучшений, работы над оптимизацией карточек, привлечения внутренних маркетинговых инструментов достичь успеха на Вайлдберриз, Озон или Яндекс.Маркет невозможно. Здесь слишком большая конкуренция.