.svg)
+7 987 672 15 33
12 минут .svg)
133 просмотров 
Содержание:
Количество продавцов на маркетплейсах растет. Только за 2021 год на Wildberries зарегистрировалось более 410 тысяч новых предпринимателей. Для выхода на большие объемы продаж селлерам необходимо выделяться среди конкурентов и учитывать все аспекты: от маркетинговых до юридических.
Квалифицированных специалистов по маркетплейсам на быстрорастущем рынке мало, поэтому многие задаются вопросами — какие функции на себя возьмут менеджеры маркетплейсов, какими компетенциями они должны обладать, сколько платить таким специалистам.
В этой статье разберемся, какая команда для маркетплейса нужна селлеру, чтобы успешно конкурировать и продавать на миллионы. Рассмотрим функционал сотрудников, рыночный уровень оплаты труда, а также выясним, стоит ли вообще нанимать и обучать штат, если можно взять команду на аутсорсе и передать обязанности по продвижению и сопровождению сторонним подрядчикам.
На рынке практически нереально найти менеджера, который способен с нуля продвинуть бренд в топ и при этом сопровождать поставки — каким бы опытным ни был кандидат, его придется доучивать несколько месяцев.
Представьте, что составляете текст для вакансии.
Всё нижеперечисленное предстоит указать в поле «Обязанности»:
Оптимизация делается один раз, однако мониторить ключевые слова необходимо каждый день. Отслеживается индексация, конверсия отдельных ключевых слов, отображение товаров в поиске, ключевые слова конкурентов и занимаемые по ним позиции.
Каждый день на маркетплейсах появляются новые бренды с сильной и современной инфографикой, поэтому дизайн существующих карточек уже к концу года будет выглядеть устаревшим. Меняются тренды, конкурентная среда, лидеры категорий, сами товары. Важно регулярно отслеживать и тестировать триггеры, дизайн и CTR.
Менеджер должен отслеживать рост и падение количества заказов, а также понимать почему это происходит. В идеале не просто понимать, а управлять спросом, влиять на него и наращивать продажи.
Бывает так, что селлер поставил на склад 100 единиц, а в личном кабинете отображается только 80. Или маркетплейс принял 100 единиц, продалось 20, а в карточке уже стоит пометка «товара нет на складе». Сотруднику необходимо рассчитывать, контролировать и заводить каждую поставку, а также прописывать ТЗ на упаковку и маркировку товаров.
Важно! Если у селлера более 50 позиций, эта функция делегируется выделенному сотруднику.
Сотрудник отслеживает рейтинг товара, работает с негативными отзывами. В идеале он знает, как повлиять на эти показатели.
Постановка гипотез, ABC-анализ, реализация стратегии вывода новых позиций бренда.
Анализ финансовых показателей и понимание, что приносит больше денег, а что меньше. Менеджер маркетплейсов должен знать, какая из площадок более рентабельна, и как распорядиться свободными ресурсами.
Сотрудник должен просчитать, выгодно ли участвовать в акции, проверить цены, определить список товаров, запланировать поставку. Не менее важно внести корректировки после окончания акции и проверить актуальные цены.
Эта функция предпринимателя, однако менеджер по маркетплейсам должен понимать, как производятся товары, как улучшать их качество, где находить финансы для тестирования, чтобы в результате продавать больше.
У площадок появляется все больше рекламных инструментов для селлеров. Менеджер по маркетплейсам должен в них разбираться, уметь запускать и анализировать рекламные кампании, а также понимать, какие товары эффективнее продвигать платными способами.
Как было отмечено выше, многопрофильного специалиста найти трудно, к тому же, при больших объемах продаж один человек с такими обязанностями не справится. Поэтому часто функционал распределяется внутри команды. Кто-то берет на себя рекламу и продвижение, кто-то поставки, а кто-то аналитику.
Мы еженедельно обрабатываем более 100 откликов на вакансию менеджера по маркетплейсам и знаем, что на рынке хороших специалистов мало. До собеседования доходят единицы — те, кто не просто окончили курсы, а уже какое-то время работали с реальными проектами.
В резюме многие указывают одно и тоже. Попадаются те, кто пишет: «я делаю результат». Однако подкрепляется это кейсом селлера, который еще 2 года назад возил товары контейнерами, а сейчас конкурирует наравне с новичками.
Реальные компетенции выявляются на собеседовании и только тем человеком, который понимает, какой функционал передать, и что сотрудник должен уметь делать, чтобы достигать результатов в продвижении бренда.
Минимальный состав штатной команды для продвижения товаров на маркетплейсе — 3 человека. Каждый распределяет функции по-своему. У кого-то все делают всё. Кто-то ищет узкопрофильных специалистов, которые будут максимально эффективны в выполнении своих задач.
Самая популярная схема распределения ролей такая:
Если селлер заинтересован в результате, он будет искать опытных специалистов, которые знают, как функционируют маркетплейсы, знакомы с инструментами продвижения и реже совершают ошибки.
В заработной плате при этом может быть постоянная и переменная часть, но в любом случае штатная команда для маркетплейса будет стоить селлеру от 150 тысяч рублей в месяц без гарантии результата. Ответственность за результат несет сам собственник бизнеса.
Даже начинающие селлеры смогут определить, работает бренд с профессиональной командой или справляется силами одного-двух сотрудников. Например, вот два бренда постельного белья, которые одновременно вышли на рынок.
Недостатков и подводных камней в найме штатной команды для маркетплейсов много. Этому есть альтернатива — поиск команды по работе с маркетплейсами на аутсорсе. Разберемся сколько это стоит, какие функции на себя берет такая команда и насколько это выгодно селлеру.
Преимущество команды на аутсорсе для маркетплейса — наличие профильных сотрудников по каждой функции бизнеса. Есть и руководитель, и технические специалисты, и продвиженцы, и дизайнеры, и аналитики.
Нанимая сотрудников в штат, предприниматель учится ценой собственных ошибок. Заключая договор командой на аутсорсе, он сразу получает актуальную информацию и эффективные решения.
На рынке представлено много компаний, которые предлагают полное ведение бренда с погружением в продукт. Наличие опыта в разных сферах позволяет нанятой команде быстро погружаться в специфику бизнеса, определять целевую аудиторию, обозначать преимущества товаров и оказывать весь спектр услуг от вывода на маркетплейс до рекламы и наращивания продаж.
Команда на аутсорсе обойдется дешевле, чем сотрудники в штате — полное сопровождение бренда в среднем стоит 35-45 тысяч в месяц (плюс процент с продаж). Есть и единоразовые платежи, например, за вывод на маркетплейс, полный анализ и составление стратегии придется заплатить от 80 до 160 тысяч в первый месяц.
Обратите внимание! Если команда гарантирует результат, вы будете платить процент не от оборота, а только от прироста продаж.
Команда профессионалов, которая приносит результат в миллионах и полностью берет на себя бизнес на маркетплейсах, не может стоить дешево. Не стоит торопиться принимать предложения о сотрудничестве за 10 тысяч рублей в месяц или 2% с продаж.
Чаще всего цену снижают команды из 4-5 человек, которые ведут от 30 брендов одновременно, не погружаясь в продукт, при этом дизайн, акции, отзывы и рекламные кампании они сами отдают на аутсорс. Команда, которая берет на себя весь функционал и работает менее чем с 10 брендами, будет стоить дороже и быстрее принесет результат.
Для того, чтобы команда на аутсорсе была эффективной, выбирайте ту, которая не только оказывает услуги по сопровождению, но и увеличивает продажи на маркетплейсах. Вот что важно оценить селлеру перед тем, как заключить договор:
1. Наличие опыта и свежих кейсов по продвижению
Правила на маркетплейсах постоянно меняются, но принципы остаются неизменными. Если команда работает больше 2-х лет, сотрудники понимают, по каким законам живут площадки и какие инструменты использовать в разных нишах. Обращайте внимание на кейсы — чем их больше, тем лучше.
2. Упор делается на продвижение, а не на вывод на маркетплейсы
Многие предлагают «вывести на маркетплейсы», «стабильно поддерживать продажи» или «завести бренд и сделать 10 первых продаж». Возможно, на старте такие предложения актуальны, однако если вы настроены работать вдолгую и расти в доходах — ищите специалистов, которые гарантируют увеличение продаж и прописывают в договоре свои зоны ответственности.
3. Команда готова погружаться в продукт
Уточните, сколько брендов ведет одна команда. Если больше 20 — это конвейер, без погружения в контекст. Специалисты должны составлять индивидуальную стратегию для каждого клиента, фокусироваться на росте ваших доходов, считать ваши деньги, понимать, на чем вы зарабатываете и заботиться о ваших ресурсах.
4. Команда с четкой стратегией для продвижения товаров на маркетплейсе
При составлении стратегии специалисты должны поинтересоваться, как устроено производство и какие могут возникать проблемы, каковы сроки поставки, есть ли свободные оборотные средства и сколько приносят продажи каждой единицы товара. Все эти факторы влияют на конечный результат продвижения на маркетплейсах.
5. Наличие обратной связи
Хорошие команды для маркетплейсов общаются с селлерами не просто в чате или через менеджера — в рабочее время доступны все специалисты, и каждому можно задать вопрос. Оцените прозрачность коммуникации, регулярность отчетов, обращений и совещаний.
6. Разделение ответственности для работы на маркетплейсе
Команда — не «фабрика денег», которая делает за селлера всю работу. Без участия предпринимателя невозможно получить результат в миллионах, потому что именно он работает с поставщиком (или производством), выделяет деньги, вникает во все процессы, обсуждает стратегию и принимает решения. В свою очередь, команда берет на себя общение с клиентами, поставки, упаковку, техническую работу, отгрузки и продвижение.
Оцените все эти критерии и посмотрите, чем отличаются команды. По цене нельзя определить, насколько эффективной будет команда на аутсорсе — важно изучить список услуг и понять, какие из них требуются именно вам. Например, можно взять сопровождение поставок без продвижения, либо выбрать команду, которая полностью погружается в бренд, ведет его и знает как увеличить объем продаж.
Также хорошая команда на аутсорсе, прежде чем вам что-то гарантировать, смотрит на селлера, рынок, товары, конкурентов, есть ли в нише деньги и какую работу предстоит проделать. До подписания контракта команда должна понимать, каким будет результат и быть уверена в нем.
Вы почувствуете эту экспертность еще на этапе до подписания контракта — вам должны в деталях показать, каким будет результат и как его достичь.
Некоторые селлеры стартуют с готовой командой — погружаются в процесс, обучаются и осваивают функционал. Через год работы в таком формате некоторые нанимают в штат людей, которые им нужны для маркетплейса, а другие продолжают сотрудничать с командой на аутсорсе.
В любом случае задача предпринимателя — расти и развиваться. Можно заниматься технической работой и осваивать инструменты самостоятельно. Однако проще поручить это удаленной команде, а самому искать новые возможности, расширять продуктовую линейку и выстраивать систему.
Хотите получить персональную стратегию развития своего бренда от профессионалов по продвижению на российских и мировых маркетплейсах?
Как увеличить видимость и привлечь больше покупателей на маркетплейсах в России
31 просмотров
Секреты успешного продвижения на популярных маркетплейсах в России
18 просмотров
Эффективные инструменты и методы продвижения на российских маркетплейсах
32 просмотров
Какие новые тенденции развития самовыкупа можно ожидать на маркетплейсах в ближайшее время и какие выгоды они могут принести продавцам и покупателям
111 просмотров.svg)
.svg)
